Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112. Álvaro Torres Rojas

otro lado, todos estos criterios de aprovisionamiento se pueden reducir a dos elementales: el ya conocido stock de seguridad, y el que se denomina en el sector como inventario activo, donde el stock de seguridad será lo previamente comentado, y el inventario activo, ese stock habitual que se oferta y renueva constantemente en el comercio, pero para el que no se efectúa ninguna actividad de emergencia.

       Actividades

      7. Crear una lista enumerando las cualidades, en orden de prioridad, que deberá tener un proveedor para ser elegido como primera opción entre aquellos de la competencia.

5. Previsión de compras y ventas

      Cómo es lógico, no todos los productos tienen la misma salida. Muchos de ellos serán de primera necesidad o de alta rotación (se venden muy bien y han de reponerse constantemente) y otros, por el contrario, permanecen mucho más tiempo en la zona de ventas o exposición.

      Para ello, cada comerciante deberá llevar un estudio denominado previsión de compras y ventas en función de la rotación de cada uno de los diferentes productos que oferta en su establecimiento.

      Como su nombre indica, lo único que se pretende con este control de existencias es determinar el momento exacto en el que se debe hacer el pedido al proveedor o mayorista calculando el espacio de tiempo que permita no quedarse sin stock en el almacén, ni mucho menos en el punto de venta, mientras se cumple el plazo de entrega de nueva mercancía por la otra parte.

      Consiste en adelantar un acontecimiento antes de que las ventas sean mayores de lo esperado y no puedan ofertarse más unidades de algún artículo determinado.

      Como cada producto es diferente, y de hecho, un mismo producto no necesariamente tendrá la misma salida o rotación en un local comercial u otro de la competencia, esta previsión de compras y ventas se convertirá en un estudio personalizado que distará mucho de un comercio a otro similar.

       Consejo

      Se aconseja que para aquellos productos que tengan mejor salida, siempre se habrá de tener un mayor stock o incluso un stock de emergencia.

      5.1. Gestión del almacén

      Otro factor a tener en cuenta en este procedimiento es observar la fecha de caducidad en productos perecederos, puesto que de ello dependerá gran parte de su tiempo en exposición o rotación en el punto de venta.

      Evidentemente se evitará tener excedente de productos cercanos a su fecha de caducidad, y de hecho se expondrán estos y no otros productos iguales con mayor margen en sus fechas en el punto de venta.

      Es igualmente importante tener controlados estos factores así como la gestión del almacén, ya sea este un pequeño espacio o uno de más elevadas dimensiones, ya que aunque el tener un almacén en un comercio supone una ventaja en cuanto a que en él se podrá contener el stock o existencias de mercancía, puede a su vez ser una gran desventaja si no se tiene un control adecuado de las que en él se depositan.

      Se aconseja por tanto tener un cuidado mucho más exhaustivo de los productos en almacén que en el propio punto de venta, puesto que estos, al no estar a la vista, pueden ser olvidados, y cuando se trata de productos perecederos puede llegar a darse el caso, que tras su caducidad, la empresa proveedora no se haga responsable y no devuelva su importe, ni sean reemplazados por otros nuevos sin coste adicional para el comercio.

      5.2. Tasas de crecimiento

      Todos los productos nuevos que se insertan en el mercado comienzan a experimentar un proceso, denominado ciclo de vida del producto, que marcará el comportamiento del mismo en los mercados y definirá su nivel de compra y venta.

      Este ciclo de vida se divide en cuatro fases que necesariamente marcarán la evolución de un producto, aunque como se podrá ver, no siempre debe finalizar en su fase de declive, sino que puede mantenerse en el tiempo en un eterno estado de madurez. Las cuatro fases del ciclo de vida del producto son:

      1 Fase de introducción.

      2 Fase de crecimiento.

      3 Fase de madurez.

      4 Fase de declive.

      Cómo es lógico, cuando un producto es nuevo en un mercado sufre primero una fase de introducción, que por supuesto puede ser también conocida como fase de incertidumbre, dado que es difícil saber a ciencia cierta si este va a ser acogido o no de buena gana por los clientes, y si se logrará un número de ventas adecuado como para mantenerlo en el mercado.

      Si el producto ha sido introducido en el mercado con éxito, la siguiente fase que ha de seguir será la de crecimiento. Evidentemente no todos los productos tienen un comportamiento similar, y muchos de ellos experimentan poca variación (poco crecimiento) tras su fase de introducción.

      De hecho, puede existir el fatídico caso de que, tras una correcta introducción del producto, se produzca un crecimiento negativo o decrecimiento, que indicará que el producto no solo no crece en el mercado (empieza a ser aceptado y se incrementan sus ventas), sino que sus ventas son menores que las esperadas, incluso más bajas que las que se conseguían en la fase de introducción, por lo que este producto en concreto entraría en fase de declive sin haber pasado con éxito ni la fase de crecimiento ni de madurez.

      Generalmente esto no ocurre, debido a que casi todo producto experimenta en mayor o menor medida una fase de crecimiento, sea esta o no perdurable en el tiempo.

      En la fase de crecimiento el producto se está adecuando al mercado, y ya se puede estudiar e intentar adivinar cuál va a ser su comportamiento en el mismo a lo largo de su ciclo de vida.

      La fase de madurez de un producto define la propia persistencia del producto en los mercados.

      Un producto llega a su fase de madurez cuando este deja de experimentar un crecimiento notorio, como ocurría en la fase anterior, y empieza a mantener los mismos resultados de compra y venta en los mercados. Para entenderlo mejor se podría decir que es cuando un producto “se estanca” y mantiene más o menos sin variaciones los mismos resultados de compra y venta en los mercados.

      Para todo fabricante del producto en concreto, e incluso para el comerciante, que un producto llegue a un estado de madurez prolongada sin experimentar fase de declive es lo mejor que le puede ocurrir.

       Definición

       Productos vacas lecheras

      Los productos en fase de madurez en su ciclo de vida son también conocidos como productos vacas lecheras, porque generan beneficios durante un periodo prolongado de tiempo.

      Esto es debido a que ese producto en concreto se encuentra bien inserto en el mercado, se ha posicionado correctamente, y pese a variaciones en la competencia o nueva introducción de productos, mantiene su posición, y por tanto, también mantiene estables sus ventas.

      Lo mejor para la persistencia de un producto en un mercado es mantener su posición sin cambios exagerados en su compra y venta, permaneciendo en una eterna fase de madurez.

      Como es lógico, la última de las fases que un producto puede llegar a experimentar en los mercados es la fase de declive.

      Es en este punto fatídico cuando se empiezan a obtener resultados negativos y las ventas (y por lo tanto su compra a proveedores por falta