Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России. Ольга Шуравина

вещи. Бизнес – это командная игра. Команда – ключевой актив бизнеса. Соответственно очень важно, как вы подбираете людей на входе. Расскажу, как это делаем мы.

Бизнес-хак

      Мы оцениваем лояльность, опыт и честность продажника. А чтобы подстраховаться, на одно место берем двух человек. При этом максимально алгоритмизируем процесс подбора.

      Давайте рассмотрим, как это выглядит на примере продавцов. У нас есть следующие параметры.

      1. Сколько человек проработал на одном месте. Если это меньше полугода, то это 0. Если это 2 года и более – это 3 балла. Наличие 0 хотя бы в одном из параметров – это стоп-фактор.

      2. Дальше мы смотрим, как часто он попадал в 10 % лучших в своей команде. Если это происходило регулярно – 3 балла, если ни разу – 0 баллов.

      Очень важно проверить, действительно ли он попадал в эти 10 %. Это можно сделать следующими вопросами: детально выясняйте, какие были планы, как он их выполнял, кто был второй, третий, получал ли он сертификаты или награды от компании за то, что становился лучшим продавцом.

      3. И еще одна важная фишка именно для продавцов. Все мы знаем, что они могут хорошо себя продать на входе, но никто не знает, как они себя проявят конкретно в вашей компании с вашим продуктом. Поэтому, когда у нас появляется место для продавца, мы берем на него сразу двух человек. В итоге часто бывает, что кто-то не справляется, и тогда у нас есть замена. Если вдруг так получается, что оба оказались классными продавцами, то тогда тем лучше – мы получаем двух классных ребят, которые приносят деньги в компанию. И, соответственно, каждый продавец себя окупает, если он хороший продавец.

      Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Семь компетенций, которые говорят в пользу кандидата

      ✓ Занимался расширением клиентской базы, поэтому знает, как привлекать в компанию новых клиентов

      ✓ Знает технологию и методологию продаж: продает по определенной системе, а не интуитивно

      ✓ Всегда выполнял план продаж, входил в число лучших продажников

      ✓ Постоянно развивается: проходит тренинги и обучающие курсы по продажам, регулярно повышает свои результаты

      ✓ Искренне заботится о клиентах: не обманывает их, не пытается продать любой ценой

      ✓ Имеет опыт урегулирования конфликтов с клиентами

      ✓ Имеет опыт продаж в высококонкурентной нише

      Как нанимать продажников и не разориться

      Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

      Российские предприниматели, работающие в области малого и среднего бизнеса, часто меня спрашивают: «Сколько необходимо менеджеров по продажам, чтобы, с одной стороны, бизнес развивался, а с другой стороны, не возникло кассового разрыва?» Многие российские предприниматели боятся увеличения торгового подразделения, думая, что фонд оплаты труда займет слишком большую часть затрат в общем бизнесе и съест маржу.

Бизнес-хак

      Мы используем модель расчета стоимости поглощения клиента. Стоимость поглощения клиента – сколько денег требуется потратить до того момента,