Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

в тому напрямку, у якому вона не хоче йти». Я б сфокусував вашу увагу на такій рисі, як упертість, і створив би психологічне русло, яке має на меті підтвердити мою правоту нечесним способом.

      Ось як це працювало б: щоб перевірити, чи я маю рацію, ви б автоматично почали шукати в пам’яті ті випадки, коли поводилися вперто – лише такі випадки, – і ви майже гарантовано знайшли б такий випадок, адже непіддатливість тискові є поширеним особистісним недоліком. Якби ви й далі продовжили цей упереджений пошук, то знайшли б інші подібні приклади. Напевно, впізнавши себе й кліпнувши очима, ви б подивилися на мене й підтвердили мій здогад.

      Тепер уявіть, що я назвав вас «дуже гнучкою людиною, яка, отримавши більше інформації, готова враховувати її й пристосовуватися до конкретних обставин». Цього разу я б зосередив вашу увагу на протилежному й створив би інше русло. Воно було б улаштовано таким чином, щоб ви пригадали випадки, коли радо сприймали зміни. Після цього настільки ж упередженого пошуку ви, імовірно, подивилися б на мене, заявивши, що мої слова про вашу фундаментальну гнучкість цілком відповідають дійсності.

      Є причина, через яку ви схильні повестися на цей трюк. Вона має незграбну наукову назву «стратегія позитивного тесту». І полягає ось у чому: установлюючи ймовірність певної ситуації, люди радше шукають аргументи «за», аніж «проти»; підтвердження ідеї, а не її спростування. Легше зафіксувати наявність чогось, ніж його відсутність. Видатний автор детективів сер Артур Конан Дойл ураховував цю тенденцію під час створення абсолютно неординарного стилю мислення Шерлока Голмса. Незрівнянний Голмс завжди зосереджувався не тільки на тих речах, які відбулися, а й на тих, які не відбулися. Пригадайте, як в одній із найпопулярніших історій («Звіздочолий») Голмс розуміє, що крадіжку скоїв хтось зі своїх (її не міг скоїти незнайомець, якого затримала поліція), тому що в момент злочину сторожовий пес не гавкав. Його менш інтелектуально дисциплінованим колегам, які звертали увагу тільки на наявність доказів, а не на їхню відсутність, ніколи не вдавалося досягти такого рівня дедукції.

      На жаль, і ви, і я, і майже всі інші в цьому плані потрапляємо в «суб-голмсівську» категорію. У пісні Джиммі Баффетта колишній дівчині потрібно повідомити (у п’яти різних випадках!), що відсутність чогось одного може означати наявність чогось іншого: «If the phone doesn’t ring, it’s me» («Якщо телефон не дзвонить – це я»)[8].

      Визначення мети

      Якби я запитав у вас, наприклад, чи ви незадоволені своїм соціальним життям, з огляду на вашу природну схильність шукати підтвердження, а не спростування ймовірності, ви б знайшли більше доказів цього твердження, ніж якби я запитав, чи ви ним задоволені. Таким був результат, коли в Канаді в членів вибірки запитали (опитування щодо), чи задоволені вони своїм соціальним життям, чи ні. Ті, у кого запитували, чи вони незадоволені, були більш схильні знаходити підстави для невдоволення; відповідно ймовірність того, що вони

8

Ця відома розмова відбулася між Голмсом та інспектором Скотланд-Ярду Грегорі, який знайшов численні докази причетності заарештованого ним незнайомця:

Грегорі:

Чи є ще щось, на що ви хотіли б звернути мою увагу?

Голмс:

Дивна поведінка собаки вночі.

Грегорі:

Собака нічого не робив уночі.

Голмс:

Саме це й дивно.

Спонтанну схильність людей приділяти більше уваги подіям, ніж їх відсутності, можна помітити на різних прикладах. Зауважте, що вразливість до упереджень виникає навіть у межах добре продуманих ходів гросмейстерів (ускладнюючи для них гру) (Bilalic, McLeod, and Gobet, 2010). Інші приклади того, як ці упередження шкодять ухваленню рішень і як одна видатна людина, математик Абрагам Волд, зрозуміла це й опанувала їх див. за посиланням dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2. Справді, підхід, якого дотримувалися Голмс і Волд, характеризує стиль збору інформації інших видатних людей. Візьмімо, наприклад, засновника Facebook Марка Цукерберга, головний операційний директор якого Шеріл Сендберг зазначила: «Коли ви розмовляєте з Марком, він слухає не лише те, що ви кажете, а й те, чого ви не сказали». Мало кого з нас можна так описати. Можливо, це якось пов’язано з тим фактом, що мало в кого з нас до тридцятого дня народження було понад $30 млрд чистих активів.