Книга 8. Комплекс маркетинга. Том 1. Работа с клиентской базой. Игорь Борисович Копырин

получают звезды за покупки, которые можно обменять на бесплатные напитки. Starbucks анализирует показатели вовлеченности (DAU/MAU), удержания и эффективности вознаграждений для оптимизации своей программы.

      Nike+ – приложение, которое геймифицирует физическую активность, предлагая пользователям значки, достижения и соревнования. Компания использует аналитику, чтобы отслеживать, как геймификация влияет на регулярность тренировок и вовлеченность пользователей.

      Используя геймификацию в маркетинговых стратегиях, компании могут повысить клиентскую лояльность и вовлеченность, а также стимулировать повторные покупки, увеличивая общую эффективность своих программ.

      Апсейл и кросс-продажи (предложение дополнительных или более дорогих товаров).

      Апсейл (upsell) и кросс-продажа (cross-sell) – это важные инструменты увеличения среднего чека и повышения прибыли бизнеса. Их суть заключается в предложении клиентам более дорогих товаров (апсейл) или сопутствующих продуктов (кросс-продажа) на этапе принятия решения о покупке.

      Для чего это делается:

      Увеличение среднего чека: Клиент готов тратить больше, если видит дополнительную ценность.

      Повышение лояльности: Релевантные предложения делают покупательский опыт удобным и приятным.

      Оптимизация затрат на привлечение клиентов (CAC): Привлеченный клиент приносит больше прибыли, что снижает стоимость привлечения.

      Распределение ассортимента: Продвигаются товары, которые сложно продать без дополнительной мотивации.

      Основные виды:

      Апсейл (Upsell):

      Прямой апсейл: Предложение версии товара с улучшенными характеристиками (премиум, PRO).

      Пример: Онлайн-кинотеатры (например, Okko) предлагают перейти на премиум-подписку с доступом к эксклюзивным фильмам.

      Дополни за небольшую сумму: Увеличение объема или качества товара за символическую надбавку.

      Пример: В "Бургер Кинге" предлагают заменить стандартную порцию картофеля на большую за небольшую доплату.

      Кросс-продажа (Cross-sell):

      Рекомендация сопутствующих товаров: Товары, которые дополняют основную покупку.

      Пример: В Ozon или Wildberries, если вы добавляете в корзину смартфон, вам предложат чехол и защитное стекло.

      Комплексные предложения: Комплекты из нескольких товаров со скидкой.

      Пример: «М.Видео» предлагает купить ноутбук в комплекте с сумкой и мышью дешевле, чем по отдельности.

      Подарочные наборы: Создание готовых решений для определенных целей.

      Пример: В "Л'Этуаль" часто предлагаются подарочные наборы косметики по сниженной цене.

      Примеры из российских компаний:

      "СберМегаМаркет" и "Яндекс.Маркет":

      На странице товара показывают блоки "С этим покупают" и "Часто берут вместе". Например, к ноутбуку предлагают мышь, коврик и внешний диск.

      Автодилеры (например, Авилон):

      При покупке автомобиля предлагают установить