Концепция неограниченного роста (НЕО). Новая философия бизнеса. Антон Греченюк

для покупателя можно только одним способом – спросить у него. И никак иначе. Только так!

      Мы часто пытаемся самостоятельно интерпретировать потребности, проблемы, ценности для покупателя, но вероятность попадания в цель составляет не более 1%.

      Каждый бизнес наших партнеров уникальный, у каждого бизнеса свои цели, ценности, корпоративная культура и т. д. Слишком много факторов, которые могут отличаться от нашего понимания. Попасть в цель практически невозможно. Наш мозг просто не в состоянии это сделать в силу специфики своей работы. Если кому интересны причины такой ситуации может почитать книгу Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро».

      При этом есть один крайне негативный момент такой интерпретации. Мы очень часто сначала интерпретируем интересы партнера, затем на основании этой интерпретации создаем уникальное коммерческое предложение (по нашему мнению) и предлагаем его покупателю.

      Так вот, любое непопадание в реальные интересы, потребности и ценности существенно снижает значимость партнера и ценность вашего коммерческого предложения. Это очень серьезный проступок с вашей стороны, препятствующий выстраиванию доверия (это опустошение сосуда доверия).

      Не рискуйте – не интерпретируйте потребности и ценности другой стороны. Лучше всего спросите.

      Конечно, практически никто из ваших потенциальных покупателей при первой встрече не выложит вам все реальные его потребности, интересы и ценности. Такую информацию можно получить только при определенном уровне доверия.

      Соответственно выстраивание взаимоотношений с потенциальным бизнес-партнером должно начинаться в первую очередь с создания определенного уровня доверия. Это уже элемент взаимоотношения с человеком, это уже переговоры, где основной акцент должен быть сделан на повышение значимости конкретного человека.

      И здесь есть определенный парадокс.

      Сам процесс выяснения реальных потребностей у потенциального покупателя и есть существенный вклад в значимость человека и выстраивание доверительных отношений (наполнение сосуда)

      Дело в том, что, проясняя потребности, вы не продаете то, что вы смогли создать, и что часто не нужно покупателю. Ему, во-первых, не надо защищаться, чтобы отказаться от вашего предложения, а, во-вторых, вы реально интересуетесь тем, что ценно покупателю, вы показываете готовность выслушать, понять и предложить что-то действительно стоящее, полезное, важное, ценное. Поверьте, это мало кто делает.

      Соответственно процесс выяснения реальных ценностей потенциального покупателя может растянуться на определенное время. Но оно того стоит, эти затраты времени многократно окупятся. Вы значительно сократите время дальнейших переговоров. Они в большинстве случаев превратятся в определенную формальность.

      И еще раз повторюсь.

      Нет более высокого вклада в значимость второй стороны, чем дать ему именно то, что ценно для него

      Если