Концепция неограниченного роста (НЕО). Новая философия бизнеса. Антон Греченюк

ценно, а выбирает наилучший вариант из существующих на рынке предложений, смиряясь со сложившейся ситуацией.

      Далее он своей ценности (предпочтительному варианту из имеющихся) присваивает стоимостной эквивалент, то есть сколько он готов заплатить (максимум, желательно и вообще будет круто).

      Соответственно все поступающие к нему предложения от продавцов, он рассматривает через соотношение ценности и цены (Рисунок 2.1).

      Любой покупатель В2В или В2С формата всегда принимает решение о покупке посредством сопоставления цены и ценности. Это чаще всего происходит на интуитивном уровне.

      Если наблюдается такая ситуация, как на Рисунке 2.1, то сделки никогда не будет.

      Рисунок 2.1 – Цена и ценность

      Такой заход в потенциальную сделку – это всегда борьба, это доказательство своих преимуществ, работа с возражениями, попытки убедить, доказать необходимость и ценность.

      Хуже всего, когда такие действия делаются с нецелевым покупателем, которому вообще не нужно ваше предложение, или не нужно в обозримом будущем, и он совершенно не готов с вами сейчас хоть что-то обсуждать.

      Когда вы начинаете диалог с потенциальным по вашему мнению покупателем не с продаж вашего предложения, а с выяснения потребности, ценности, то вам сразу станет понятно, насколько он является целевым, и вы экономите уйму времени, сил и энергии.

      Пытаясь уговорить потенциального покупателя купить то, что ему не нужно, вы делаете существенное опустошение сосуда доверия

      Также такая ситуация может наблюдаться, когда вы вроде бы попали к потенциально целевому покупателю, но опять недоработали, пропустили этап выяснения ценностей. В таком случае опять борьба – ему вроде бы нужно ваше предложение, но точно не в том формате, что вы предлагаете, и точно не по той цене, которую вы указываете.

      И вы тратите огромное количество времени, сил и энергии (не только своих, но и вашего покупателя), чтобы в режиме переговоров хоть как-то найти общий язык с покупателем в виде компромисса, идя на существенные уступки. Потому что покупатель продолжит с вами разговор только в том случае, если вы начнете снижать цену или давать ему другие выгоды и бонусы, доводя общий ценовой формат до уровня ценности.

      Видите, почему так важно обязательно делать подготовительный этап в виде прояснения ценностей, потребностей, интересов. Если вы правильно сделаете этот этап, то заход в переговоры будет характеризоваться следующим соотношением.

      Рисунок 2.2 – Правильное соотношение цены и ценности

      В таком случае продажа будет техническим, формальным моментом. Вот к такому заходу в продажи приводит использование основных принципов Концепции неограниченного роста.

      Но я думаю, что этот момент вам и так прекрасно понятен. Большинство бизнесов функционирует на высоко конкурентном рынке, и дать более высокую ценность по сравнению