Самоучитель английского языка для менеджеров фармбизнеса. PharmEnglish for pharm career. Андрей Тимофеевич Бычков

what makes indifference the most difficult challenge for a Sales Rep.

      38. I have no idea what a Sales Rep must do to manage a customer indifference.

      39. I am afraid I can’t say why closing can be a real challenge for many Sales Reps.

      40. I am afraid I don’t know what call closing includes.

      41. I have no idea why closing is so important for a sales call.

      «Ключ» для проверки контрольной работы по теме №2:

      1. I am not sure that every Medical Rep does some pre-call planning.

      2. What is a special technique that the Sales Reps use to prepare for the call?

      3. What does SMART mean?

      4. I am not sure that Sales Reps use promotional literature in every call.

      5. Why is a good opening so important for a sales call?

      6. What does the skill of opening enable a Sales Rep to do?

      7. I am afraid you are wrong when you say that the skill of exploring includes active listening.

      8. I don’t agree with you that Sales Reps achieve nothing by asking open questions.

      9. What is the most effective and well known technique of exploring customer’s needs?

      10. Why is it important to ask a customer problem questions?

      11. Why did the Sales Rep provide/present the information about the product before exploring the customer’s needs?

      12. I am afraid I don’t know why Sales Reps often face challenges during the call.

      13. What do challenges include?

      14. What has the Sales Rep done to manage these challenges?

      15. Why do doubts and misconceptions occur?

      16. How did the Sales Rep manage the product limitation?

      17. What makes indifference the most difficult challenge for a Sales Rep?

      18. What will you do to manage a customer indifference?

      19. Why has he failed to sale?

      20. I don’t think closing is so important for a sales call.

      Тема №3: Определение менеджером стратегий работы на территории и постановка бизнес цели на основе анализа ее потенциала

      Учебный модуль №1. Грамматика:

      Модальные глаголы английского языка

      Модальность – выражение отношения говорящего к происходящим действиям. Модальные глаголы – одно из средств выражения отношения к происходящему. Модальные глаголы выражают:

      В английском языке модальные глаголы can и must не имеют формы будущего времени.

      Значение глагола can в будущем времени передается его эквивалентом to be able to, обозначающим «быть в состоянии сделать что-либо».

      Для выражения необходимости совершить какое-либо действие в будущем вместо must употребляется глагол -to have to.

      В общении с руководителями следует иметь в виду, что формы прошедшего времени глаголов can = could и may = might не только служат для выражения собственно прошедшего времени, но и используются для придания вашим обращениями и просьбам дополнительной вежливости и большей деликатности.

      Например:

      Can I take it? Мне можно это взять? (формальная просьба)

      Could you do me a favour? Не могли бы Вы оказать мне услугу?

      (большая степень вежливости).

      В разговорной речи вместо глагола -have to часто употребляется выражение have got to (с последующим инфинитивом=неопределенной формой глагола), которое обычно передает действие, относящееся к будущему.

      Учебный модуль №2. Текст:

      Тerritory management: promotional strategies and business objectives

      An effective management of the territory for the regional manager starts with an objective evaluation of territory potential. The first thing to do is to compare with each other several key marketing indicators reflecting the territory potential in terms of sales and market share growth. They are:

      • relevant* market growth (relevant* means a specific therapy group segment for our product);

      • our product sales growth;

      • our product market share growth.

      Each of the key market indicators mentioned above must be compared in terms of time (for example 2020 vs 2019) and in terms of territory (for example region vs region/or region vs country) for better understanding of a territory potential.

      At this stage of territory analysis a regional manager is recommended to use BCG-Matrix (developed by Boston Consulting Group specialists) to visualize potential business strategy for a product/business in a territory (see picture below). A Business Strategy – is a justified concentration of promotional resources to reach the appropriate objectives in the appropriate market environment.

      As you can see BCG-Matrix has two scales where a vertical one represents relevant market dynamics in percent (for example, 2020 vs 2019) and horizontal scale represents our product market share (for example, for 2020) also in percent. The lines