Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

кусочков на каждый шампур, чтобы влезло в мангал.

      В продажах работают те же принципы. Разные клиенты, разные случаи, разные продукты, разные процессы, разные технологии. И в зависимости от этого появляются разные воронки. А теперь – что же такое воронка продаж?

      В самом названии уже присутствует подсказка.

      Воронка выглядит как воронка. Наверх, то есть в широком месте воронки, попадают клиенты. Для простоты счета возьмем 100 клиентов. А в самом узком месте воронки вытекает то, что осталось от 100 клиентов. Это те, кто у вас купил. Допустим, из 100 клиентов, с которыми вы пообщались, купили 10. В идеальном мире воронка продаж – это труба. То есть у вас что-то купят все 100 клиентов. Но, к сожалению, так не бывает, часть клиентов все равно не купят. Кто-то купит в другом месте, кто-то не купит, потому что у вас дорого, кто-то – потому что вы ему не понравитесь. Но все эти клиенты, говоря простым языком, «отвалились» на определенном этапе. Кто-то на этапе вашей презентации, кто-то после отправки коммерческого предложения, а кто-то после того, как вы уже отправили счет на оплату. Всегда можно понять, где именно клиент отказался.

      В каждой воронке продаж есть свои этапы. Чаще всего они похожи друг на друга, но зачастую могут сильно различаться.

      Вот как могут выглядеть воронки продаж:

      ВОРОНКА «ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК»

      (НАПРАВЛЕНИЕ В2В)

      Клиент квалифицирован. Что это означает? Это значит, что сотрудник позвонил в компанию и удостоверился, что она является целевой аудиторией. Ведь бывают случаи, когда продавцы пытаются продать, даже не поняв, применимо ли это для компании. Если вы продаете что-то для отделов продаж, неплохо было бы выяснить, а есть ли вообще в компании отдел продаж. Это и есть квалификация. Допустим, из 100 компаний 90 прошли квалификацию. С ними можно разговаривать дальше.

      Вышел на ЛПР/ЛВР. Это значит, что сотрудник уже поговорил с секретарем или другими сотрудниками и нашел человека, с которым нужно продолжать общение. Допустим, из 90 это получилось сделать с 70 компаниями.

      Потребность выяснена. Сотрудник задал все вопросы для выяснения потребностей клиента и понял, что он может предложить. Из оставшихся 70 компаний 60 ответили на вопросы продавца и озвучили свою ситуацию и потребности.

      Презентация проведена. Сотрудник предложил клиенту конкретный продукт и рассказал обо всех его возможностях и преимуществах. Допустим, на этом этапе еще 10 клиентов отказались. Остается 50.

      Коммерческое предложение отправлено. Менеджер договорился с клиентами на отправку КП и выслал все на почту. Из 50 клиентов на это согласились 40.

      Счет выставлен. У таких клиентов уже есть явный интерес к покупке. Из 40 клиентов 30 согласились, чтобы им выставили счет.

      Счет оплачен. Здесь все понятно. Допустим часть затянула с оплатой или передумала оплачивать счет. Из 30 клиентов