Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

ошибка: не понимать смысла воронки.

      Очень часто продавцы работают с воронками продаж, но не понимают, зачем вообще они нужны. Или пользуются возможностями воронки не на полную. Многие просто смотрят на цифры, которые у них получились, часть из них сравнивают эти цифры с результатами своих коллег, и только немногие задаются вопросом: «А что мне нужно сделать, чтобы повлиять на эту цифру?»

      Прежде чем начать работать с воронкой, убедитесь, что понимаете ее смысл, а после этого поймите, что именно от вас ждут на каждом этапе. Что каждый этап воронки означает и почему он именно такой. Хоть это практически невозможно, но всегда стремитесь к тому, чтобы ваша воронка превращалась в трубу. Пообщались с пятьюдесятью целевыми клиентами – купили все пятьдесят.

      3-я ошибка: одна воронка на всё.

      В некоторых компаниях вы можете столкнуться с ситуацией, когда есть много бизнес-процессов, но работает только одна воронка продаж. Это неправильно. На каждый отдельный бизнес-процесс должна быть своя воронка. Для возврата клиентов, для привлечения новых, для работы с действующими клиентами. Если этого нет – предлагайте изменения. Не бойтесь говорить об этом. Некоторые сотрудники, когда начинают работать по новому для них бизнес-процессу, по привычке могут продолжить работать в той воронке, в которой работали всегда.

      Важно! Если у вас появился новый бизнес-процесс, вы должны не использовать одну воронку для всех, а выбирать ее корректно, в зависимости от БП.

      4-я ошибка: работа не в той воронке.

      Некоторые могут завести клиента в первую попавшуюся воронку. Это приводит к тому, что продавец выполняет не те действия, которые предусмотрены, а значит, получает не тот результат. К тому же портится вся статистика, и, если систематически работать не в тех воронках, отчеты, которые смотрит руководитель, будут совсем некорректными, а значит, он не сможет принимать правильные управленческие решения на основе таких отчетов.

      Корректно выбирайте воронку, в которой будете работать. Если вы продаете действующим клиентам, у вас должна быть соответствующая воронка. Если в такой воронке начнет работать сотрудник, который занимается холодным обзвоном, результат будет удручающим.

      5-я ошибка: не двигаться по воронке.

      Очень распространенная ошибка: продавцы или не хотят, или забывают двигать клиентов по этапам воронки. Они думают, что это отнимает у них время, но на самом деле время отнимают у них случаи, когда они, в очередной раз не передвинув клиента на нужный этап, пытаются вспомнить, где находится клиент, а потом пытаются понять, что с ним нужно сделать, чтобы продвинуться дальше. Когда они пытаются посмотреть свою статистику по конверсии, чтобы понять, на каком этапе клиенты уходят, они получают недостоверные цифры и делают недостоверные выводы.

      Поэтому крайне важное правило – всегда своевременно передвигать клиента на тот этап воронки, который соответствует ситуации. Это очень сильно упрощает жизнь