Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

продавцы, которые ежедневно смотрят и анализируют данные по воронкам, но ничего с ними не делают. Важно, чтобы вы каждый раз задавали себе вопросы: «О чем это мне говорит? Что я должен сделать, чтобы исправить ситуацию?» Возможно, вы повлияете на результат не сразу, но важно пробовать что-то делать с полученной информацией. Иначе просмотр цифр в вашей воронке окажется пустой тратой времени.

      9-я ошибка: воронка продаж заканчивается и никуда не уходит.

      Если ваша воронка продаж заканчивается этапом «Товар отгружен» или «Услуга оказана», это говорит о том, что вы и ваша компания прилично недозарабатываете. И, конечно, это ошибка.

      Куда может уходить воронка? В следующую воронку. Когда клиент сделал первую покупку, он переходит из воронки «Новый клиент» в воронку «Действующий клиент». А если клиент перестал у вас покупать и, например, не звонит вам уже полгода, он из воронки «Действующий» должен перейти в воронку «Возврат клиентов» (или, как ее еще по-другому называют, воронка «Реанимация»). Взаимодействие с клиентом не должно заканчиваться. Это позволяет компании зарабатывать не только на новых клиентах, но и на тех, кто уже когда-то купил.

      10-я ошибка: переживать, что клиенты теряются.

      Многие продавцы, когда смотрят на свою воронку со стороны, начинают винить себя. Думать: «Как же так, я стараюсь, а из ста клиентов у меня покупают только десять. Наверное, со мной что-то не так». Это еще одна распространенная ошибка. Безусловно, дело может быть в вас самих. Но не в вас как в человеке, а в ваших действиях или их отсутствии. Всегда можно улучшить свои результаты, но важно понимать, что не всегда клиенты уходят из-за вас, и далеко не на все вы можете повлиять. То, что до покупки доходит только часть клиентов, – это абсолютно нормально. Нужно это принять и научиться с этим жить. Тогда вы перестанете переживать напрасно и просто начнете работать с большим удовольствием.

      Итого, что продавцам нужно делать с воронками продаж:

      1. Понять смысл, заложенный в воронки. Разобраться в них и ни в коем случае не работать бездумно.

      2. Выбирать правильную воронку, которая соответствует бизнес-процессу продаж.

      3. Вести клиентов или сделки в воронке. Корректно передвигать клиентов и сделки по этапам воронки.

      4. Смотреть и анализировать свои и чужие результаты, находить свои слабые и сильные места в воронке.

      5. Стремиться передвинуть каждого клиента на следующий этап воронки, а не на финальный.

      6. Постоянно работать над улучшением показателей конверсии внутри воронки, чтобы повлиять на показатели на выходе.

      Навык 7.

      Работа в CRM-системе

      Каждый продавец должен не только хорошо знать интерфейс CRM-системы, чтобы быстро в ней работать. Он должен четко понимать, для чего ему нужно заполнять каждое поле, и делать это корректно. Если этого понимания нет, поля начинают заполняться наобум, лишь бы поскорее отстали. И, кроме потраченного