Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

приоритетов.

      Вчера вы использовали одну технологию продаж, а сегодня – другую, для того чтобы понять, что из этого работает лучше. Воронка легко сможет вам это показать. Вы увидите цифры за оба периода и сможете понять, что из этого сработало лучше. Или, например, вы звонили вчера по одной базе, а сегодня – по другой. Воронка вам подскажет, какая база была эффективнее, и вы сможете принять правильное решение относительно того, куда направлять усилия дальше.

      5. Сравнивать свои результаты с результатами коллег.

      Если вы поняли, что у вас на одном из этапов низкая конверсия, но увидели, что у коллеги на этом же самом этапе конверсия намного выше, вы всегда сможете подойти к нему и попросить помощи или совета. В большинстве случаев коллеги спокойно делятся опытом.

      Для компании и руководителя

      1. Понимать, что происходит с клиентами.

      Руководитель всегда видит, что именно происходит с каждым клиентом. И если он видит, что с клиентом не происходит ничего, он может это проконтролировать и при необходимости предложить свою помощь.

      2. Анализ результатов каждого сотрудника.

      Руководитель отдела или коммерческий директор могут детально проанализировать результаты сотрудника, причем они могут не только увидеть, выполняет он план или нет, но и понять, где именно возникают сложности. Для них это возможность принимать правильные управленческие решения: понять, чему нужно учить, кого нужно учить, а с кем уже нужно попрощаться.

      3. Предсказуемость/прогнозируемость.

      Для компании важно, чтобы продажи были предсказуемыми. Если это не так, руководители просто не понимают, смогут ли они вообще выплатить зарплату. Все зависит от продаж. И даже если у компании есть накопленные резервы, ее все равно нельзя назвать стабильной. Стабильная компания – это стабильные продажи. А зная все цифры в каждой воронке, можно легко просчитать и спрогнозировать будущие продажи. Точно так же, как ваш руководитель может спросить, на сколько процентов вы планируете выполнить план продаж, генеральный директор может спросить руководителя отдела продаж или коммерческого директора, какой прогноз по выполнению плана продаж на текущий день. И профессиональный руководитель не скажет цифру из головы, а посчитает.

      4. Отслеживание динамики и расстановка приоритетов.

      Например, ваш руководитель подготовил для вас разные базы контактов. Но как понять, какая база эффективнее? Спрашивать каждого сотрудника? Лучше всего об этом скажут цифры. Стоит посмотреть результаты сотрудников, и все сразу станет ясно. Это позволит правильно расставить приоритеты и не использовать базу, которая показала низкий результат.

      5. Сравнение результатов воронок.

      Руководитель сможет сравнивать не только результаты сотрудников, но и результаты между воронками. Это позволит ему перераспределить ресурсы правильным образом и сделать акцент