Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

потребности клиента, чтобы понять, какие задачи он решает, какие проблемы у него есть и сможет ли его курс закрыть эти проблемы.

      Потребность выяснена. Допустим, после вебинара у всех 40 клиентов сотрудник смог выяснить потребность. После этого нужно рассказать о своем продукте клиенту, чтобы тот понял, каким образом продукт помогает решать те проблемы, которые у него есть.

      Презентация проведена. Менеджер сделал презентацию для всех 40 клиентов. Дальше он должен отправить им ссылки на условия и тарифы – КП. Узнать условия тарифов согласились 30 из 40 клиентов. Дальше сотрудник должен прислать ссылки на оплату тем людям, которые заинтересовались.

      Ссылка на оплату отправлена. Допустим, что согласились получить ссылку для оплаты 20 клиентов из 30. Остается финальный шаг.

      Продукт оплачен. Доступ открыт. Предположим, из тех людей, которым прислали ссылку на оплату, оплатили только 10 из 20.

      Вот таким образом снова из 100 клиентов, которые попали в эту воронку, у нас получилось 10. Конверсия воронки равна 10%.

      Помимо итоговой конверсии важно считать и промежуточные. Например, какая конверсия из людей записавшихся на вебинар в тех, кто пришел. Если хотят прийти много, а приходит мало, то это повод задуматься. Просто попросив клиента поставить в свой календарь этот вебинар, можно автоматически поднять доходимость. Добавив напоминание о том, что вебинар начнется через пять минут, мы снова повышаем конверсию. Так можно видеть цифры на каждом этапе и понимать, где есть проблема, где теряются клиенты. Без воронки это отследить и понять будет очень сложно.

      Если вы смотрите на цифры в воронке и видите, что у вас много клиентов, которым вы провели презентацию, но очень мало тех, кому вы отправили предложение, вероятно, вы или забываете им отправлять КП, или не умеете договариваться об отправке, или у вас есть проблемы с презентацией либо обработкой возражений.

      Небольшой промежуточный итог:

      Воронки бывают с разными этапами, разными итоговыми и промежуточными показателями. Вот те показатели, которые есть в воронках и которые можно отслеживать:

      1. Общая конверсия (сколько процентов людей купило из общего числа).

      2. Конверсия на каждом этапе воронки (сколько процентов людей перешло на следующий этап).

      3. Цикл сделки (за сколько времени клиент прошел путь от начала до конца).

      4. Средний чек (на какую сумму в среднем ваши клиенты покупают).

      Иногда в воронке считают клиентов, иногда считают сделки, но это уже зависит от специфики бизнеса. Главное – знать сам принцип и понимать, что на все эти параметры продавец должен и может влиять.

      ЗАЧЕМ НУЖНА ВОРОНКА ПРОДАЖ?

      Для продавца

      1. Понимать, на какой стадии находится клиент. Понимать, что делать дальше.

      Как понять, на какой стадии находится клиент? Он только начал с вами диалог или уже купил, выяснили вы его потребности или нет, делали ли для клиента презентацию или нет… Запомнить такой объем информации возможно