Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести. Игорь Вагин

принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.

      • Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»

      • Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.

      Глава 3

      Сценарий тренинга

      Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…

      Задание:

      Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.

      1.

      2.

      3.

      4.

      5.

      Создание модулей. Обычно тренинговый модуль включает в себя:

      • мини-лекцию;

      • мотивацию участников на выполнение упражнения;

      • инструкцию к упражнению;

      • упражнение или набор упражнений;

      • обратную связь при необходимости;

      • дискуссию (рефлексию);

      • домашние задания.

      Итак, у вас есть задачи, и вы выстраиваете под каждую задачу модуль тренинга с проработкой всех элементов модуля, которые перечислены выше.

      Возвращаемся к тренингу «Сложные переговоры». Есть базовых 8 задач, которые нужно выполнить в процессе обучения участников:

      • умение анализировать интересы клиента;

      • умение убеждать;

      • умение торговаться;

      • умение находить принципы ведения переговоров;

      • умение предлагать новые варианты;

      • умение готовиться к переговорам;

      • умение отслеживать ход переговоров, эмоции оппонента;

      • понимание собственных эмоции, навыки управления ими;

      На основании этих задач мы создаем полноценные модули. Не забывайте про обратную связь, так как хороший тренер всегда дает обратную связь участникам тренинга. Важно и провести увлекательную дискуссию.

      Участники тренинга могут высказать свое мнение об упражнениях, лекциях, озвучить инсайты, получить обратную связь о сильных и слабых сторонах, о допущенных ошибках во время кейсов не только от тренера, но и услышать мнения других участников, задать вопросы, сделать для себя нужные выводы.

      На тренинге чрезвычайно важно вести подготовленные дискуссии. Например, на тренинге переговоров обсудить: всегда ли нужно торговаться, всегда нужно делать скидки, какие есть варианты выявления интересов оппонента по переговорам, всегда ли нужно договариваться?

      Тренеры спрашивают меня, какое максимальное количество задач на тренинге допустимо? Отвечаю, в один тренинговый день тренер решает 2–3 важные задачи, то есть 2–3 компетенции, 2–3 модуля не больше.

      Задание:

      Кратко распишите каждый модуль по следующей схеме.

      • Мини