Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов. Маргарита Акулич

Tommy Hilfiger представляет эксклюзивную линию. Эксклюзивные продукты привлекают людей, которые хотят добиться своего более высокого статуса или заявить о своей уникальности, потому что эти продукты считаются более ценными. В этом случае редкость подразумевает ценность. Чтобы продемонстрировать дефицит эксклюзивных изделий, вы можете:

      Выделить линейки продуктов, являющихся в своем роде единственными.

      Отправлять эксклюзивные новинки участникам особых акций. Помещать на дефицитные изделия товарные ярлыки с надписями «ограниченный выпуск» или «дефицит».

      Сегодня феномен дефицита используют многие компании, объявляющие, что каких-то их товаров осталось в продаже очень мало. Это использование с точки зрения психологии как бы естественное: чем реже появляется контент или продукт, тем он ценнее.

      Проживавшим в СССР людям действительно приходилось сталкиваться с дефицитом на многие товары, в общем-то на большинство товаров. Однако сегодня потребители уже не очень верят в наличие дефицита, зачастую, когда компании заявляют о наличии дефицита, им не особенно верят. Хотя иной раз прием использования феномена дефицита определенных товаров срабатывает.

      Рассмотрим пример. Он касается продажи продукта, предназначенного для уменьшения риска возникновения у детей аллергии. Исследования показали высокую эффективность этого продукта при отсутствии побочных эффектов. Продавцами было заявлено, что продукт для продажи ограничен, то есть, его количество небольшое. Продукт в оперативном порядке продали. Но не только из-за его дефицита, а также и из-за страха потенциальных покупателей не суметь помочь своим детям.

      Использование социального доказательства

      Когда люди смотрят комедии, они смеются. Но некоторые называют такой смех «консервированным».

      Люди нуждаются в социальных доказательствах. Они склонны делать то, что делают другие люди, потому что это делают другие люди.

      В рекламных материалах компании Social Proof ради предоставления клиентам социального доказательства используются:

      Свидетельства наличия поклонников.

      Отзывы.

      Свидетельства популярности компании и ее товаров.

      Бестселлеры.

      Свидетельства поиска/покупки ее товаров.

      Маркетинг влияния.

      1.4 Использование стремления людей к единству. Использование приверженности и последовательности клиентов

      Использование стремления людей к единству

      Компания Van Moof использует стремления людей к единству, предлагая своим клиентам присоединиться к их сообществу.

      Единство также является формой социального доказательства, потому что оно побуждает людей быть частью чего-то.

      Единства можно достичь, подчеркивая «наш менталитет» или формулируя свои кампании со словами «будь одним из немногих» либо «присоединяйся к группе».

      Использование