Dinamización del punto de venta en el pequeño comercio. COMT0112. Marta Gago Muñiz

de nuevo entre libre servicio y comercio tradicional, la puerta de entrada en el primero es recomendable que se sitúe en la parte derecha del establecimiento (recuerde que antes se vio la circulación natural de los clientes, de derecha a izquierda).

      Si es un comercio tradicional, lo normal es que se coloque en el centro de la fachada del establecimiento; en estos comercios es la misma la puerta de entrada que de salida.

       Entrada a establecimiento tradicional

       Entrada a establecimiento de libre servicio

       Pasillos

      Los pasillos son fundamentales en la orientación de la circulación interna de los clientes. En general, se puede decir que los pasillos amplios son más cómodos para los clientes, lo que aumenta la percepción positiva del establecimiento. Sin embargo, si se utilizan estos pasillos, se aprovecha menos el espacio del establecimiento ya que queda menos sitio para la venta de los productos.

      Se distinguen entre:

      1 Pasillo de aspiración: se caracteriza por ser el más largo y ancho por el cual el cliente penetra hasta el final del establecimiento, normalmente en los pequeños comercios no existe porque necesita una anchura de al menos 4,5 metros.

      2 Pasillos principales: permiten al cliente dar la vuelta al establecimiento, atravesar la tienda, en las pequeñas superficies suelen tener una anchura de 2,7 metros aproximadamente. Suelen estar sobre la línea de cajas, centro del establecimiento y secciones de perecederos.

      3 Pasillos de acceso: son transversales a los principales. Sirven para acceder a los pasillos principales. En los pequeños comercios suelen tener una anchura de 1,80 metros.

       Mobiliario

      La disposición del mobiliario va a ser fundamental para crear ambientes y hacer de la compra, como ya se ha dicho, un acto agradable y fácil. En un establecimiento tradicional el mobiliario suele ser: mostrador, estanterías internas al mostrador y externas para exposición en el caso de tienda de ropa, probador, etc.

       Ejemplo de comercio tradicional: mostrador y zona de espera

       Sabía que...

      A la hora de organizar el espacio siempre hay que hacerlo teniendo en cuenta al cliente.

      A continuación se va a ver cómo se puede distribuir el mobiliario principal, aquel que sirve para colocar los productos y que los clientes puedan visualizarlos y tomarlos para la compra:

       Disposición del mobiliario

      En un establecimiento de libre servicio es más complejo el mobiliario, y se puede hablar de las siguientes disposiciones:

       Disposición libre

      Como su nombre da a entender, su mobiliario se coloca sin seguir ninguna norma. Es un mobiliario además poco común, suelen ser muebles originales realizados por encargo.

       Disposición abierta

      Se caracteriza por tener un mobiliario de una altura baja (inferior a 1,5 metros), lo que permite al cliente ver todo el establecimiento desde cualquier zona. Un ejemplo de establecimiento que utiliza esta forma de disposición de mobiliario sería una droguería o una gasolinera.

       Disposición cerrada

      Se divide la zona de venta en espacios con ambientes e identidad propia que se crean a través de estanterías, muros, etc. Es la disposición que se suele utilizar en grandes superficies como por ejemplo El Corte Inglés.

       Disposición en espiga

      El mobiliario está colocado de forma oblicua a la circulación de los clientes en el establecimiento. Para disponer el mobiliario de esta forma se necesita mucho espacio.

       Disposición recta

      Como su nombre indica, el mobiliario se dispone de forma recta respecto a la circulación de los clientes. Es la disposición que suelen utilizar los establecimientos de alimentación en libre servicio.

       Recuerde

      Cuanto más agradable sea la estancia del cliente en el establecimiento, más tiempo estará en él, con lo que hay más posibilidades de que compre más productos y de que vuelva a visitarlo.

      3.5. Acceso a productos

      En un comercio de libre servicio, el cliente no tendrá la necesidad de solicitar al vendedor los productos, como ya se ha visto anteriormente, sino que accede a ellos libremente. En los capítulos siguientes se analizará la importancia de colocar esos productos en los lineales y presentarlos de forma atractiva para que el cliente acabe comprándolos.

      Es tan importante que el cliente tenga facilidad en conseguir el producto que le interesa (compra racional), que si no es así podrá irse del establecimiento sin realizar la compra, lo cual no interesa. Por ello, se debe eliminar también cualquier obstáculo que impida la compra.

      Si, por el contrario, es una compra impulsiva, cobra aún más importancia que el producto esté colocado de forma atractiva y que llame la atención del cliente para que acabe comprándolo.

      Como ya se ha estudiado anteriormente, los pasillos son los que permiten que el cliente pueda moverse por el establecimiento y acceder a las diferentes secciones en las que se divide el establecimiento.

       Nota

      Las secciones agrupan diferentes categorías de productos con cierta homogeneidad en cuanto a las necesidades que satisfacen.

      La situación de las secciones debe tener un orden lógico, los clientes desean tener próximos productos que respondan a una misma necesidad, lo que les permitirá orientarse y acceder a ellas con facilidad. Para ello, es importante también que estén bien identificadas con carteles.

      Para que el cliente recorra todo el establecimiento, es habitual colocar los productos o secciones de mayor venta en lugares distantes, así el cliente tendrá que circular por un mayor número de secciones y, por lo tanto, visualizar más productos. No obstante, no se debe olvidar lo que se ha dicho anteriormente, hay que conseguir que la compra sea cómoda.

      En síntesis, a la hora de distribuir secciones se debe tener en cuenta lo siguiente:

      1 Los