Dinamización del punto de venta en el pequeño comercio. COMT0112. Marta Gago Muñiz

       Recuerde

      El conocimiento del público (cliente) sirve también para saber qué tipo de música utilizar para ambientar el comercio.

       Actividades

      9. ¿Existe alguna forma de aprovechar al máximo la luz natural en un establecimiento?

      10. ¿Qué tipo de música se utilizaría en época de muchas compras como Navidad?

       Aplicación práctica

      María es farmacéutica y va a abrir su propia farmacia. Cree que la farmacia, aunque venda productos (medicamentos) muy particulares, no deja de ser un comercio que necesita vender y para ello debe cuidar todos los elementos internos así como el trato al cliente.

      Ha realizado un análisis de mercado de la zona y sabe que en esa zona existen muchas parejas jóvenes con niños.

      Comienza su trabajo y tiene que decidir sobre las siguientes cuestiones:

      1 Colocar productos fuera del mostrador o no.

      2 Qué iluminación utilizar.

      3 Utilizar hilo musical o no.

      4 De qué color pintar las paredes.

      5 Qué tipo de puerta utilizar: apertura automática o de tirar/empujar.

      6 Otros consejos.

      Ayude a María a decidirse en estas cuestiones, teniendo en cuenta el tipo de cliente que asistirá a la farmacia y la forma en la que este se encuentre más cómodamente en el local. Puede aportarle algún consejo más.

       Solución

      El colocar productos en forma de libre servicio, aunque sea el vendedor quien los entregue, es una buena opción. Es un público joven mayoritariamente el que asistirá a esta farmacia y está muy acostumbrado a este formato. Dará una imagen de establecimiento moderno y actual.

      Como lo que se venden son productos para la salud, lo mejor es utilizar una luz blanca y luz general que da sensación de higiene, limpieza, etc.

      No es necesario poner música. En estos establecimientos el cliente está muy poco tiempo porque se sabe lo que se quiere, por lo tanto la música no es fundamental para que se encuentre a gusto.

      Al igual que la iluminación, el color de las paredes tiene que dar sensación de higiene, limpieza, salud... con lo que lo más recomendable sería pintarlas de blanco.

      Optaría por una puerta automática puesto que si van a ir madres con niños pequeños, quizás vayan con los carritos, con lo que la puerta automática le facilitaría el acceso.

      Viendo el perfil del cliente (madres con niños) se podría poner un surtido importante de productos para bebés: chupetes, comidas, cremas, etc.

5. Otros recursos

      En este apartado se analizarán aquellos elementos que no se han visto anteriormente pero que influyen también en la ambientación del local, como son el del establecimiento, así como, el escaparate, que sirve para animar al cliente a que pase al interior, y otros elementos como los olores y la temperatura en el local.

      5.1. Otros elementos de ambientación del local

      En los apartados anteriores se veían los elementos que se pueden utilizar en el establecimiento para influir en los clientes y la compra que realizan.

      Aquí se analizarán otros elementos que influyen también, como pueden ser:

      1 El olor: puede influir en la compra del consumidor. Por un lado, un olor agradable hace que la experiencia de la compra sea más agradable, por el contrario un olor desagradable puede producir rechazo al establecimiento por parte del cliente. Además, puede utilizarse el olor para potenciar la compra de los productos que se venden en el comercio, solo se pensará en el olor tan intenso que desprenden los establecimientos de hamburguesas, que incitan al cliente a entrar en él. De igual modo, hay establecimientos que marcan una diferencia frente a la competencia por el aroma que utilizan. Ejemplo: Un uso del olor como elemento de marketing es el que hace una tienda de chocolates que utiliza aroma a chocolate para provocar una experiencia positiva en el cliente y motivar la compra.

      2 La temperatura: es otro elemento que se debe saber controlar para hacer la compra agradable. No se debe utilizar una temperatura muy alta, ni muy baja.

      5.2. El escaparate

      Aunque este elemento no está en el interior del establecimiento, es importante que se utilice este punto para destacar y provocar en los clientes un interés que incite a entrar en el comercio. En él se hace uso de algunos de los elementos que se han analizado para el interior del establecimiento, como son:

      1 La luz para hacer visibles los productos y para resaltarlos, evitando como ya se ha dicho más arriba los reflejos y el deslumbramiento. Dependiendo del tipo de producto que en él se expone, se puede utilizar un tipo de luz u otra. Ejemplo: en un escaparate con artículos de piel se debe utilizar una luz muy cálida focalizada, pero debe ser filtrada para evitar los rayos infrarrojos.

      2 El color para el uso de carteles o la decoración.

       Uso correcto de la luz y el color que crea un escaparate llamativo que aumenta las posibilidades de visita de los clientes.

       Aplicación práctica

       La siguiente imagen es de una tienda de una marca muy conocida de artículos de moda y decoración, ¿qué le llama la atención respecto a la iluminación? ¿Considera que es efectivo tener objetos casi en penumbra o producirá rechazo en el cliente? ¿Por qué? ¿Podría realizarse esto en una tienda de alimentación?

       SOLUCIÓN

      Lo primero que llama la atención es el juego de luces y sombras que se consigue con la iluminación, utilizando luces de acento en algunos productos.

      Respecto a si es efectivo, es una forma de diferenciarse de otras tiendas, en la cuales destaca una iluminación general. Hay que tener en cuenta que este tipo de comercios es para un público muy exquisito que busca la exclusividad y compra sensaciones más que productos, con lo que no rechazarán el local por este juego de luces y sombras.

      Obviamente en establecimientos de alimentación no tendría ningún sentido este sistema de iluminación porque en él es importante ver con claridad los productos que en él se exponen.

       Actividades

      11. ¿Hay algún establecimiento que tenga algún olor diferenciador y que agrade? ¿A qué huele? ¿De qué sector es?

      12. ¿Es excesiva la elevada temperatura en invierno y baja en verano en los grandes almacenes? Justificar la respuesta.

6. Resumen

      El comportamiento del cliente en el establecimiento viene determinado por elementos intrínsecos a él mismo, pero también