Promoción y comercialización del alojamiento rural. HOTU0109. José Luis Momparler Pascual

turística segmentados por tipología, procedencia, gasto que realizan, gustos, etc. De las necesidades del estudio que se estén realizando dependerán cuáles de ellos habrá que analizar, teniendo en cuenta los objetivos que se persiguen.

       Sabía que...

      El Instituto de Estudios Turísticos de Turespaña elabora una serie de estudios, entre los que destaca sus “Informes de coyuntura turística” o estadísticas como FRONTUR (Movimiento turístico en fronteras), EGATUR (Encuesta de gasto turístico) o FAMILITUR (Encuesta de los movimientos turísticos de los españoles). Estos y otros muchos estudios se pueden utilizar para identificar los posibles segmentos de mercado idóneos para cada alojamiento rural. Se pueden consultar de forma gratuita en <http://www.iet.tourspain.es/>.

      La tipología del turista rural es muy específica dada, sobre todo, la motivación del viaje. El viajero que hace turismo rural suele tener unas connotaciones y motivaciones muy diferentes al de resto de turistas que se pueden encontrar en la demanda global, de ahí la necesidad que hay de segmentar dicha demanda.

       Es necesario segmentar el mercado.

       Segmentación de la demanda de alojamiento rural

      Los criterios para segmentar la demanda turística de cualquier alojamiento se pueden dividir en:

      1 Según su perfil sociodemográfico: que determinará las condiciones particulares y objetivas:Sexo.Edad (<18 años – 19 a 25 años – 26 a 40 años – 41 a 65 años – > 65 años).Procedencia (provincia, región, país, etc.).Situación familiar (soltero, casado, divorciado).Nivel profesional (estudiante, trabajador por cuenta ajena, profesional, funcionario, jubilado, etc.).Hábitos de viaje (viaja solo, acompañado, con cuántas personas, etc.).Canal de acceso a la información (recomendación de amigos, publicidad, internet, agencia de viajes, etc.).

      2 Según su perfil económico: que determinará sus condiciones económicas y capacidad de gasto:Nivel de ingresos (<12.000 € / año – de 12 a 45.000 € / año – de 45 a 60.000 € /año - > de 45.000 € / año).Gasto turístico diario (< 50 € /día – entre 50 € y 100 € /día>100 € /día).

      3 Según su perfil piscomotivacional: que determinará sus motivaciones, prioridades y forma de organización de las vacaciones.Motivos del viaje (ocio, negocio, familiares, etc.).Actividades que realiza durante el periodo vacacional (relax, salud, culturales, deportivas, recreativas, etc.).Forma de organizar el viaje (individual, por agencia, broker turístico, etc.).Motivación emocional (solidaridad, compromiso, respeto, etc.).

      Con la segmentación del mercado se podrán conocer mejor las circunstancias particulares y personales del cliente objetivo, lo que sin duda ayudará a poder calcular de antemano su respuesta ante una determinada propuesta producto/servicio y así se podrá plantear una estrategia comercial que se adapte a sus necesidades, gustos, objetivos y también a las posibilidades de la empresa.

       La competencia

      El término competencia tiene varias acepciones según la RAE:

       Disputa o contienda entre dos o más personas sobre algo.

       Oposición o rivalidad entre dos más que aspiran a obtener la misma cosa.

       Situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio.

      Parece que, con estas definiciones, se debería tener muy claro quiénes componen la competencia de cada alojamiento rural, pero quizá se esté cayendo en un error.

      Un destino turístico rural suele tener una elevada estacionalidad, lo que trae implícito un escaso número de alojamientos disponibles durante un periodo de tiempo, y la escasez de camas es un freno a su desarrollo turístico.

      Suele ser habitual que los establecimientos físicamente cercanos, por el mero hecho de sentirse competencia, sean reticentes a colaborar en promoción, comercialización y venta conjunta, pero los esfuerzos individuales no suelen ser suficientes y los mensajes no llegan en cantidad ni calidad suficiente a los mercados. Con esta actitud egocéntrica, el destino turístico se resiente y no evoluciona, impidiendo así su desarrollo. Pronto empezarán a surgir los perniciosos fenómenos de deterioro y obsolescencia de la oferta que indefectiblemente aparecen en los destinos turísticos estancados.

      Habría que empezar a plantearse la posibilidad de que la competencia no está tanto en los establecimientos cercanos (aunque se consideren como tales en el sentido estricto del término), ni en el propio destino turístico, sino que se localiza en aquellas otras zonas turísticas que captan a esos clientes a los que no se ha sabido o podido atraer con las propuestas de ocio propias.

      Si un destino turístico crece, todas sus empresas lo hacen y se benefician de ello, de ahí que el término para definir a ese alojamiento cercano y que se nutre de los mismos clientes debería ser coopetencia.

       Definición

       Coopetencia

      Acrónimo compuesto por los términos “colaboración” y “competencia” y que hace referencia a la forma de colaboración entre competidores con la finalidad de aunar esfuerzos, habilidades y recursos para conseguir objetivos que beneficien a ambos.

      Así pues, en el análisis del mercado se deberá determinar quiénes serán los competidores y quiénes deberían ser los coopetidores.

       Actividades

      5. Determine, de todos los alojamientos de su entorno más cercano, con quiénes podría y debería “coopetir”.

      6. Haga una relación de destinos turísticos de su comunidad autónoma que podrían ser competencia del suyo.

       Los intermediarios y los canales de distribución

      Principalmente, existen dos canales por los que hacer llegar el producto al cliente final:

      1 El canal propio o directo, formalizando la reserva directamente con el cliente sin que actúe ningún intermediario entre ambos.

      2 El canal intermediado o indirecto, a través de un tercero que es quien informa y formaliza la reserva con el cliente final.

      Desde el punto de vista meramente económico, siempre resultará más rentable vender directamente al cliente, puesto que en la venta intermediada habrá que recompensar económicamente a quien cierre la venta (comisión). Pero desde el punto de vista comercial, poder disponer de una amplia red de puntos de información y venta puede generar más reservas de las que la empresa conseguiría solo con los medios propios.

       Definición

       Intermediación turística

      Es el servicio turístico consistente en celebrar contratos o facilitar su celebración entre los oferentes y los demandantes de las actividades y servicios turísticos, así como de organización o comercialización.

      Tour operadores y agencias de viajes son los principales