Promoción y comercialización del alojamiento rural. HOTU0109. José Luis Momparler Pascual

       Definición

       Producto

      Es todo aquello que se puede ofrecer en el mercado para ser consumido por parte de los clientes pensando en poder satisfacer una necesidad o un deseo de estos. Los productos pueden ser bienes (tangibles) o servicios (intangibles).

      Se pueden establecer tres niveles de producto, en los que se deberá observar lo anteriormente expuesto:

      1 Producto básico: es la necesidad que el cliente desea satisfacer. En el caso de un alojamiento rural, sería disponer de un sitio para poder dormir y descansar.

      2 Producto formal: es la transformación física y tangible del producto básico. Para un alojamiento rural, sería el edificio en sí mismo, sus instalaciones, mobiliario, etc.

      3 Producto ampliado: son las ventajas que se pueden asociar y añadir como argumento de venta al producto formal, como sería Estar el alojamiento en un edificio histórico rehabilitado o incluso las vistas desde las habitaciones son producto ampliado.

      Incidiendo en la necesidad de tener que realizar un correcto análisis del mercado, se deberá conocer:

      1 Los nuevos productos del sector de alojamiento que están apareciendo en el mercado: tipos de alojamiento, tendencias alojativas, comunidades de viajeros, etc.

      2 Las tendencias y modas en los procesos de servucción, equipamiento hotelero, decoración, turismo experiencial, etc.

      3 La oferta ampliada de productos y servicios que pueda ser ofrecida desde un determinado alojamiento.

       Aplicación práctica

       Una casa rural está muy bien equipada y enclavada en un cerro desde el que se divisan unas espectaculares vistas del entorno (producto básico). Los clientes están muy cómodos, satisfechos con el alojamiento y su completo equipamiento (producto formal) pero consideran que sus estancias son algo monótonas. ¿Qué haría para disminuir esa sensación de monotonía y, de paso, diferenciarse de la oferta de su competencia? (Producto ampliado).

       SOLUCIÓN

      Aprovechando la situación elevada del edificio, se podría facilitar un telescopio y promocionar las vistas y las noches estrelladas. Si se les facilita un surtido variado de infusiones naturales, un catálogo con las propiedades de cada una de ellas, un calentador de agua y el menaje suficiente (tea corner) se podrá promocionar una práctica saludable (toma de infusiones) vinculada al alojamiento. Recopilar una selección de música y de libros y acondicionar un rinconcito tranquilo y separado en el jardín para oír música o leer posicionará al alojamiento como lugar idóneo para relajarse. Preparar talleres de reciclaje, elaboración de platos típicos de la zona o de conservas naturales son buenas opciones para pasar un rato muy entretenido. Se puede también diseñar rutas circulares partiendo del alojamiento para visitar entornos singulares o recomendables, facilitándoles el trazado de la ruta, que podrán cargar en su GPS o smartphone.

       El precio

      Antes de salir al mercado, lo primero que se deberá hacer es establecer un precio de venta del nuevo producto/servicio.

      Esta es la variable de marketing más flexible, sobre la que se puede actuar con mayor rapidez y la que proporcionará una respuesta más rápida por parte del mercado, pero modificar el precio sin antes hacer una profunda y estudiada reflexión de sus consecuencias conlleva un grave riesgo, ya que el precio final de venta, una vez detraídos los costes, determinará el beneficio de la empresa.

      Existen dos tipos de costes básicos a los que se deberá atender para poder calcular el precio de venta del alojamiento:

      1 Costes fijos: aquellos que se producen independientemente del número de clientes que estén alojados. Serán costes fijos los financieros, los de personal fijo en la empresa, los impuestos no ligados a la producción, etc.

      2 Costes variables: aquellos que están ligados directamente al número de clientes alojados y que aumentarán o disminuirán en función de que haya más o menos personas alojadas. Son costes variables los consumos de electricidad, agua, el de personal eventual, lavandería, etc.

      La lógica dicta que los precios han de establecerse en función de los costes y que, a su vez, han de estar en sintonía con la capacidad económica de los clientes potenciales. También habrá que saber el precio que tienen los establecimientos de la misma tipología y que pueden disputar los clientes al alojamiento, es decir, los precios de la competencia.

      A todas estas variables se le añade el margen comercial o beneficio que se estime oportuno y daría como resultado el precio de venta del alojamiento.

       Ejemplo

      Si el precio de los establecimientos similares al que se está estudiando ronda los 50 € por persona y noche, los costes persona/noche han sido estimados en 30 € y se quiere obtener un margen comercial de al menos el 75 % sobre precio de coste, el precio por persona y noche debería ser de 52’50 €, siempre y cuando el mercado objetivo al que se dirija tenga la capacidad económica para poder asumirlo.

       Actividades

      3. Investigue y detalle qué costes tendría un alojamiento abierto, preparado y disponible para ser ocupado por clientes pero sin que haya ninguno alojado.

      4. Determine y razone qué costes de un alojamiento rural están directamente ligados al número de clientes alojados.

       Los clientes

      Los clientes son la razón y el motivo de la existencia de los establecimientos hoteleros. Del conocimiento que de ellos y de sus circunstancias personales se tenga, va a depender la eficacia de la gestión comercial.

      En el mercado existen infinidad de tipos de clientes, a los que se podrá acceder gracias a las facilidades que hoy en día ofrece, entre otros, internet, lo cual no significa que todos ellos hayan de ser objetivos de la acción comercial.

      En la faceta comercial se deberá estudiar al cliente objetivo, sus gustos, hábitos de compra, comportamiento, capacidad económica, disposición de tiempo libre y, en definitiva, todos aquellos aspectos que faciliten la información necesaria para saber cómo llamar su atención, despertar su interés y conseguir que se aloje en el establecimiento.

      La información necesaria sobre el cliente se podrá extraer desde diferentes lugares o “fuentes de información” y, en este sentido, se pueden distinguir las siguientes:

      1 Fuente de información primaria: es aquella que contiene información original y que no ha sido filtrada, evaluada o interpretada por nadie. Es una actividad meramente creativa y producto de una investigación directa realizada por el propio interesado en la elaboración del estudio.

      2 Fuente de información secundaria: es aquella que contiene información primaria pero que ha sido sintetizada, organizada y analizada a fin de optimizar su acceso y uso. Se utiliza cuando la información no se puede obtener directamente de fuentes primarias, ya sea por su complejidad o por su elevado costo. Típicas del sector turístico, las principales fuentes de información secundaría serían los distintos estudios que elabora Turespaña.

      3 Fuente de información terciaria: se compone de directorios o guías de fuentes de información secundarias. Facilitan el acceso rápido a distintos tipos de estudios realizados por diferentes organismos, de los que se