Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

и регулярно вносить коррективы, основываясь на своих профессиональных показателях. Отслеживание цифр удерживает в реальности и направляет в сторону цели. Оно гарантирует, что вы всегда будете честны с самим собой относительно того, как далеко находитесь от цели, и что нужно сделать (или чем пожертвовать), чтобы вернуться в нужное русло.

      Нельзя одновременно заблуждаться и добиваться успеха

      Прошлым летом я вернулся в офис после встречи. Был полдень, когда я вошел в бизнес-центр, чтобы проверить атмосферу в команде. Остановился и спросил одного из своих представителей, как прошел день.

      Он покачал головой и заскулил:

      – Ужасно! Сегодня никто не спускает курок. Не знаю, что происходит, но я бьюсь о кирпичную стену при каждом звонке.

      – Да, это нехорошо, – сказал я. – Скажи, а сколько звонков ты сделал сегодня?

      Он закатил глаза и покачал головой:

      – Много! И так ничего и не добился!

      – Помоги мне правильно тебя понять, – уточнил я. – Что ты имеешь в виду под словом «много»?

      Он поморщился, будто я наступил ему на ногу:

      – Ну, точно не знаю… Думаю, около 50. Но ты не понимаешь, Джеб. Там что-то изменилось. Никто не хочет ничего делать.

      – Ладно, покажи мне свой список, – попросил я, взглянув на его стол в поисках списка, который мы используем в офисе, чтобы визуально отслеживать ежедневную статистику.

      Какое-то время он тупо смотрел на экран, собираясь с мыслями, а потом ответил:

      – Я был так занят, что это просто вылетело у меня из головы. Но я отслеживаю свои звонки в Sales Force.

      – Хорошо, тогда давай войдем, просмотрим каждый твой звонок и поищем закономерность.

      Пока он рассказывал обо всех звонках, которые сделал за день, я проверил журнал звонков в нашей телефонной системе. И, похоже, в процессе сотрудник все больше и больше осознавал, как мало на самом деле сделал звонков. К финалу разговора нарисовалась окончательная цифра – 12.

      Двенадцать звонков за семь часов. Совершенно неэффективно. Большой вопрос, что он делал в остальное время?

      В конце нашей краткой коучинг-сессии он признался, что был уверен, будто сделал гораздо больше звонков, чем на самом деле. Но, поскольку не отслеживал свою работу визуально, то и понятия не имел, где, собственно, находится.

      Вообще-то он сошел с рельсов еще в начале дня – после того, как ему отказали два потенциальных клиента. Это подорвало его уверенность в себе и изменило настрой. Подобное случается с лучшими из нас. Вот где он допустил ошибку: поскольку он не отслеживал свою деятельность (позволяя системе делать это за него), то и не мог понять, что на самом деле происходит с его поиском. Когда уверенность пошатнулась, он потерял связь с реальностью и обманул себя, полагая, что работал продуктивно.

      Одна из общих черт, которую я наблюдаю среди лучших продавцов и фанатичных искателей во всех сегментах рынка – как во внутренних, так и в наружных продажах, – отслеживание активности. У каждого из них собственный