Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

От нее никто не застрахован. Ею страдаем и я, и вы. На самом деле, у меня докторская степень по прокрастинации, я – настоящий эксперт. Однажды даже купил книгу под названием «Как перестать откладывать» (мое новогоднее обещание). Книга пролежала непрочитанной на моем прикроватном столике три года, пока я наконец не избавился от нее на гаражной распродаже.

      Каждая крупная неудача в моей жизни оказывалась прямым результатом слома самодисциплины, отказа выполнять по маленькой задаче каждый день. Откровенно говоря, в этом и есть сущность провала. Это совокупное воздействие многих неправильных решений, промахов в самодисциплине и откладывания – до тех пор, пока не станет слишком поздно. Вдобавок ко всему мои неудачи часто сопровождались позорным крещендо отчаянной, торопливой и напрасной активности, пытающейся сделать все возможное одновременно, лишь бы спасти свою шкуру.

      Прокрастинировать – в нашей человеческой природе. Это нормально и легко. Легко сказать: «Я так устал, займусь этим завтра». Легко сказать: «С завтрашнего дня сяду на диету», «после этой пачки брошу курить», «в пятницу наверстаю упущенное», «на следующей неделе начну читать эту книгу». В нашей природе – обманывать себя ложными обещаниями.

      Но прокрастинация никогда не вознаграждается. Неспособность выполнять мелкие задачи каждый день будет постоянно саботировать все ваши усилия по достижению крупных целей. Отсутствие дисциплины будет медленно, но верно тянуть ваш успех на дно, и в конце концов он там и окажется. Чтобы стать фанатичным искателем, вы должны развить в себе способность искать клиентов понемногу каждый день. Вы не можете ждать до конца года или даже до конца месяца, чтобы начать поиски. Вы должны искать каждый день.

      Медлить легко, но цена за это велика. Многие продавцы не понимают, какую цену заплатили, пока однажды не проснутся и не поймут, что столкнулись с универсальным законом потребности, с пустой воронкой и сердитым руководителем, и сидят теперь на вершине большой кучи «должен был», сожалений и неудач.

      Как говорится, «прокрастинация – это могила, где похоронена возможность».

      Перфекционизм

      Я смотрел на идеально обустроенное рабочее место Джереми и на организованные файлы в его компьютере. Он убедился, что его скрипт написан правильно. Тщательно изучил каждый пункт своего списка: поиск в Google, поиск в LinkedIn, поиск по веб-сайту компании – плюс подробно рассмотрел историю и заметки о вызовах в CRM.

      Прошел час. Потом два. В конце концов он сделал первый звонок – потенциальному клиенту, по поводу которого провел тщательное исследование. Его звонок перешел на голосовую почту, как и следующий, а за ним еще один. «В наши дни никто не отвечает на звонки».

      После трех звонков он остановился, чтобы прибраться на столе. Двадцать минут спустя собрал вещи и отправился «в поле» – навестить клиентов, с которыми уже вел дела. В поисках совершенства Джереми за три часа сделал всего семь звонков – и не получил никакого результата.

      Кабинет Валери – рядом с Джереми. Едва сев за свой стол тем утром, она запустила CRM и начала