Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

меня щенячьими глазами, умоляя дать им больше времени, прежде чем нырнуть.

      Человеческий разум ненавидит неизвестное. В естественном состоянии он хочет быть в безопасности. Он не любит прыгать с трамплина в холодное озеро или брать телефон и звонить незнакомцу. Паникует перед лицом перемен и цепляется за статус-кво. Затем начинает убеждать нас, что все виды ужасных, пугающих последствий неизбежны. Но в какой-то момент вы просто должны будете это сделать. Иногда всем нам нужен тренер Посс или тренер Джеб, чтобы начать действовать.

      Независимо от конкретной ситуации, можете быть уверены в том, что, позволив трем «П» встать у вас на пути, вы потерпите серьезные эмоциональные и финансовые убытки.

      Глава 8

      Время

      «Чтобы преуспеть в продажах, просто говорите с Большим количеством людей каждый день. И вот что интересно – на Земле очень много людей!»

Джим Рон

      В начале каждого воркшопа[16], семинара и учебного лагеря мы просим участников рассказать нам о своих самых больших проблемах с продажами. Мы задавали этот вопрос более 10 000 раз. И 80 % специалистов по продажам и руководителей отделов, которые посещают наши тренинги, говорят, что больше всего проблем у них возникает с тайм-менеджментом.

      – У меня просто никогда не хватает времени на поиск клиентов, потому что нужно успеть выполнить еще кучу задач, – постоянно слышим мы.

      Да, продавцы и менеджеры очень заняты. Да, начальство требует от своих продавцов больше, чем когда-либо прежде. Да, есть коммерческие предложения для создания, контракты для утверждения, заказы для ввода в систему, звонки для записи в CRM, встречи для участия и задницы для поцелуя. Однако большинство проблем с тайм-менеджментом возникают не поэтому.

      Разница между лучшими из лучших и всеми остальными, которые подбирают крошки с пола, заключается в том, что лучшие профессионалы продаж концентрируются на том, чтобы забить свой прайм-тайм… продажами.

      Лучшие продавцы делят день на отдельные временные блоки, посвященные конкретным видам деятельности, концентрируя на них все свое внимание и устраняя отвлекающие факторы. Они разрабатывают планы продаж на внешней территории, минимизируя время в пути, и планы продаж на внутренней территории, организуя базу данных и ресурсы, чтобы получить максимальную отдачу от каждого дня. Делегируют несущественные и нецелевые задачи своим группам поддержки. Они гибкие, адаптивные и креативные в своем стремлении максимизировать время продаж и минимизировать отвлекающие факторы, которые крадут их комиссионные.

      24 часа

      Время – единственная константа для каждого продавца. Время для клиентов, время для поисков, время для собраний, время для демонстраций, время для презентаций, время для закрытия сделок и, к сожалению, время для административных задач, ввода данных в CRM и бумажной волокиты.

      У каждого продавца есть всего 24 часа в сутках, и лишь немногие из них доступны для продаж. То, насколько грамотно и

16

Воркшоп – учебный процесс, в котором каждый принимает активное участие.