Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

территорию, ваш баланс методов поиска, вероятно, должен отличаться от баланса опытного представителя, который работает на той же территории в течение многих лет.

      На самом деле, именно по этой причине новички чаще всего попадают в большие неприятности. Они видят Джо – ветерана с 20-летним стажем, генерирующего миллионы долларов в месяц с тем, что им кажется небольшим усилием, – и подражают ему. На пути к провалу они упускают из виду тот факт, что Джо потратил годы на наполнение своей базы данных и теперь настроен на покупательные окна своих клиентов и точно знает, когда им позвонить. Новички не понимают: успех Джо оплачен годами фанатичных поисков.

      Если вы новичок на своей территории, в компании или отрасли, то должны быть готовы поднять трубку телефона и сделать много звонков. Или выйти на улицу и много раз постучаться в двери. Возможно, придется сделать большое количество «холодных» звонков, чтобы квалифицировать и создать собственную базу данных. С другой стороны, если вы уже много лет находитесь на территории или в отрасли, скорее всего, «холодные» звонки займут меньшую часть вашего портфеля, а основным приоритетом станут рефералы, социальные продажи, обучение лидов и своевременные звонки квалифицированным потенциальным клиентам, которые переходят в окно покупки.

      Оглянитесь вокруг. Посмотрите, что делают лучшие продавцы вашей компании для создания квалифицированных лидов – и делайте так, как они. Профессионалы продаж, которые приносят домой большие комиссионные, знают формулу. Но будьте осторожны. Если вы работаете с мелкими и средними клиентами, но при этом будете придерживаться того же режима поиска, что и руководители региональных центров или корпоративные аккаунт-менеджеры, то, скорее всего, потерпите неудачу.

      Сбалансированный подход к поиску – самое эффективное средство наполнения воронки, независимо от отрасли продукта или услуги. За редким исключением, сочетание нескольких методов и каналов – наиболее эффективный путь к созданию выигрышной воронки.

      Глава 5

      Чем больше ищете, тем больше вам везет

      «Бездействие порождает сомнения и страх. Действие порождает уверенность и смелость. Если вы хотите победить страх, не сидите дома и не думайте о нем. Идите и займитесь делом».

Дэйл Карнеги

      Поддержание воронки продаж – непреложный ежедневный императив каждого продавца.

      Лучшие специалисты по продажам тратят до 80 % времени на поиск и квалификацию по одной важной причине: они хотят чаще выходить на поле и собирать последовательную цепочку одинарных, парных, тройных и так далее хоумранов[12].

      Существует три основных закона поиска, которые гарантируют устойчивый поток потенциальных клиентов в воронку:

      1. Всеобщий закон нужды

      2. Правило 30 дней

      3. Закон замены

      Дальше мы обсудим последствия этих универсальных законов успеха в продажах. Вы также узнаете о том, почему

12

Хоумран – бейсбольный термин, употребляется также как синоним удачи, победы.