Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

обратно в теплый комфорт посредственности.

      Ожидать, будто бы вы получите чудесные результаты, просидев один день на телефоне, все равно что рассчитывать, будто появление на поле для гольфа уже гарантирует выигрыш в турнире. Хорошие результаты требуют постоянной работы и дисциплины – каждый день понемногу.

      Так что звоните по телефонам, стучитесь в двери, отправляйте электронные и текстовые сообщения, пишите в LinkedIn, просите рекомендаций, посещайте нетворкинг-мероприятия и разговаривайте с незнакомыми людьми. Будьте фанатиком. Не позволяйте никому и ничему себя остановить.

      Чем больше вы ищете, тем больше вам везет.

      Глава 6

      Помните о цифрах

      Управление коэффициентами

      «Все вокруг вас – это математика. Все вокруг вас – числа».

Шакунтала Деви

      Есть люди, которые скажут вам, что продажи – это не игра в числа. За этим утверждением часто следует «так думают только старики» или кое-что из того, что я услышал совсем недавно: «о продажах как об игре в числа думают только идиоты».

      Что ж, быть идиотом – значит думать по-идиотски.

      Продажи всегда управлялись числами, потому что секрет успеха в продажах – простая математическая формула: то, что (качество) вы вкладываете в свою воронку и сколько (количество), – определяет результат, который вы получите на выходе.

      Показатели, или «сколько» – это как раз и есть искусство продавать. «Что» – количество, качество и квалификационный уровень потенциальных клиентов, а также глубина вашего проникновения и отношений с лицами, принимающими решения, инфлюэнсерами[14] и тренерами – это смесь науки и искусства.

      Лучшие спортсмены знают свои показатели

      Вспомните своего любимого профессионального спортсмена. Как вы думаете, если бы мы подошли к нему и попросили рассказать о своей производительности, какова вероятность того, что он смог бы зачитать подробную сводку всех своих показателей?

      Со своей стороны гарантирую 100-процентную вероятность. Уверен, потому что лучшие спортсмены знают свои показатели. Поскольку все их внимание сосредоточено на том, как конкуренты достигают пика своей формы. Знание собственных показателей дает им данные, необходимые для оценки того, чего они добились на данный момент, и, самое главное, на что стоит обратить особое внимание.

      То же и с продажами. Лучшие продавцы, как и лучшие спортсмены, отслеживают все. Вы никогда не достигнете пика производительности, пока не узнаете свои показатели и не используете их для корректировки направления.

      Вы в любой момент должны знать, сколько звонков, контактов, электронных писем, ответов, встреч и продаж вы сделали. Должны отслеживать свою активность на таких сайтах, как LinkedIn, отправленные текстовые сообщения и даже сигналы тревоги (если подобное актуально). Вам необходимо понимать, сколько новых потенциальных клиентов или новой информации о существующих клиентах вы добавили в свою базу

14

Инфлюэнсер – пользователь социальных сетей, потенциально способный повлиять на мнения и поведение целевой аудитории, сотрудничающий с рекламодателями и производителями какой-либо продукции с целью ее продвижения.