Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней. Святослав Бирюлин

вам готовить его самому?

      Маркетологи предлагают множество определений того, что такое «рынок» и как правильно считать его размер. Но нам важнее не чеканные формулировки, а здравый смысл. В современном мире уже нельзя полагаться на чьи-то определения. Компаниям приходится в буквальном смысле назначатьсебе рынок, то есть определять: с кем им конкурировать и за кого. Но зачем вообще это нужно? Почему так важно четко очертить границы собственного рынка?

      Основатель Amazon Джефф Безос как-то сказал, что бизнес – это не борьба с конкурентами, это борьба за потребителя. Золотые слова, но знать своих конкурентов все-таки очень полезно. А чтобы знать и своих потребителей, и своих конкурентов, надо сначала определиться, кого к ним относить, а кого нет. И это очень важная задача. Если вы очертите границы рынка слишком широко, вам придется следить за огромным количеством потребителей и конкурентов, что очень сложно и затратно. Если же, наоборот, слишком узко, вы рискуете проглядеть интересную возможность на соседнем рынке или, наоборот, не заметить опасную угрозу, исходящую «сбоку».

      Определение собственного рынка

      Филип Котлер в книге «Латеральный маркетинг» дает следующее определение рынка:

      Рынок = потребность, целевые потребители, место, время, повод, переживания

      Например, ресторанный рынок – это потребность (быстро перекусить, вкусно поесть, провести время с близкими и т.д.), целевые потребители (все люди, обладающие одной или несколькими потребностями выше и способные заплатить за их удовлетворение), место потребления (рестораны, кафе, буфеты, доставка блюд домой и т.д.), время потребления (утро, день или вечер), повод или причина потребления (проголодался или проходил мимо, день рождения или Новый год, обеденный перерыв), переживания (эмоции, отзывы в социальных сетях и т.д.).

      Рынок промышленного оборудования для некой отрасли – это потребность (снизить цену продукта, повысить скорость производства, улучшить качество продукта и т.д.), целевые потребители (директора или собственники компаний), место потребления (завод клиента), время потребления (этот фактор может отсутствовать, но на некоторых рынках, например изделий из пластика, оборудование заказывается осенью и поставляется зимой), повод или причина потребления (конкурентная борьба, расширение производства, ассортимента, обновление устаревшего парка и т.д.), переживания (и на b2b-рынках их множество, например гордость предпринимателя ростом своего детища).

      Слишком часто предприниматели и управленцы сужают определение собственного рынка до своих текущих потребителей и потребителей конкурентов. Это большая ошибка. Так мы исключаем из рассмотрения потенциальных потребителей, которые имеют схожие запросы, но удовлетворяют их иным способом. Например, фитнес-клубам стоит считать своими клиентами едва ли не всех любителей спорта, а не только уже имеющих клубные карты или планирующих ими обзавестись. Те, кто занимаются спортом дома по видеосвязи