Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней. Святослав Бирюлин

вакуумных насосов в своей стране? Слишком простой подход. Во-первых, она может работать, скажем, в высоком ценовом сегменте и не конкурировать с китайской продукцией. Что ей считать своим рынком? Возможно, ей правильнее было бы считать своим «рынок вакуумных насосов верхнего ценового сегмента» с четким обозначением того, что такое «верхний сегмент». Но лучше снова идти от потребности. Разница между потребителями западноевропейского и китайского оборудования не в том, что у первых больше денег, а в том, что первые могут считать европейское происхождение признаком надежности и долговечности, а вторые хотят сэкономить. Если это деление достаточно четкое, то «своим рынком» для данной компании может стать рынок потребителей качественного продукта и сопутствующего сервиса. Китайское оборудование тогда останется за пределами этого контура. Но если китайские производители предложат потребителям приемлемое качество (или, по крайней мере, убедят их в этом) или производитель насосов выпустит удешевленную версию своего продукта, чтобы потягаться с китайцами за долю рынка, в определение рынка войдут потребители любых вакуумных насосов.

      А можно посмотреть на ситуацию и еще шире. Вакуумный насос – это лишь инструмент для решения конкретных задач на производстве. Если те же задачи можно решить иным способом, то все, кто так и делает, – это тоже потенциальные клиенты данной компании, то есть часть ее рынка.

      Другой пример. Что является рынком для сети пиццерий с услугой доставки? Его образуют только любители пиццы или все потребители фастфуда вообще? Ответы на такие вопросы нужно знать обязательно. Если потребители пиццы – это отдельный пласт потребителей, то «Додо Пицца», например, конкурирует в России только с Papa Johns, Domino’s и местечковыми пиццериями. В этом случае потребность клиентов может выглядеть примерно так: «поесть пиццу с доставкой». Но если потребность большинства покупателей пиццы звучит иначе: «быстро и недорого поесть горячей пищи с доставкой», то конкурентами «Додо Пицца», а заодно и всех других игроков рынка становятся любые поставщики горячих блюд с курьерской доставкой, от McDonald’s или Burger King до местных кулинарий.

      Границы рынка логичнее определять не через продукт и его подобия, а через потребителей. Количество ваших потенциальных потребителей, помноженное на среднюю потребность в период времени, – это и есть ваш рынок. Под потенциальными потребителями понимаются не только покупатели вашего продукта или его прямых аналогов, но и тех, кто решает аналогичные проблемы иными путями. Например, вы предлагаете клиентам взять на аутсорсинг их IT-функции. Возможно, ваш потенциальный рынок – не только компании, которые уже передали IT на аутсорсинг, но и те, что потенциально могут это сделать, но еще не решились или не понимают преимущества аутсорсинга. Но это не означает, что ваш рынок – это все организации вашего города или страны. Госкомпании с трудом передают что-то на аутсорсинг.