Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней. Святослав Бирюлин

(у Nokia в 2008 году она составила 3,9 миллиарда евро), но они ее лишились не потому, что не умели управлять капиталом или издержками. Они утратили способность создавать ценность для своего потребителя.

      Наличие ценности привлекает потребителя, и он делает покупку. Так у компании появляется выручка и маржинальный доход. Если компания умеет управлять издержками, ее накладные издержки будут меньше ее маржинального дохода, и у нее появится прибыль. Но что такое «прибыль»? Это следствие созданной ценности. С чего нужно начинать управлять прибылью? С управления способности компании создавать ценность.

      Прибыль в бизнесе – лишь следствие способности компании создавать ценность для потребителя

      В подтверждение своих слов приведу пару цитат из работ людей, чей авторитет не подлежит сомнению.

      «Цель бизнеса – создавать и удерживать потребителя» (Teodor Levitt, Harvard Business Review).

      «Цель бизнеса – создавать и удерживать потребителя». «Прибыль – не объяснение, причина или обоснование бизнес-поведения или бизнес-решений, но, скорее, тест на их состоятельность». Питер Друкер (Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices).

      «Наконец, самое важное, что нужно помнить о любом предприятии – это то, что результаты существуют только вне его. Результат бизнеса – довольный клиент. Результат больницы – вылечившийся пациент. Результат школы – ученик, выучивший что-то и способный применить это на практике десять лет спустя. Внутри предприятия существуют только затраты». Питер Друкер (Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices).

      Даже сам Джек Уэлч, экс-глава General Electric, провозгласивший в 80-х прибыль для акционеров главной целью бизнеса, в интервью Financial Times в 2009 году говорил: «По большому счету, конечно, прибыль акционеров – это самая тупая идея в мире. Прибыль акционеров – результат, а не стратегия. Главными же остаются ваши рабочие, ваши клиенты и ваши продукты»2.

      Пять смертных грехов предпринимателя:

      1) не понимать, какие ценности важны для его потребителей;

      2) не изучать этот вопрос внимательно и не следить за этим регулярно;

      3) говорить о клиентах, но не изучать их;

      4) провозглашать «клиентоориентированность», но не реализовывать ее каждый день на практике;

      5) думать, что прибыль – главное в бизнесе. Главное в бизнесе – потребитель, а прибыль – лишь признак умелой работы с ним.

      В этой книге мы много будем говорить о ценности – о том, как ее измерять, выявлять и создавать. И о том, как анализировать цепочку создания ценности в вашей компании и на вашем рынке.

      Когда мы говорим о ценностях клиента, важно также максимально четко понимать, кто такой клиент. К сожалению, множество компаний на рынке до сих пор уверены, что клиенты – это те, кто платят им деньги, хотя это далеко не всегда так. Если между вами и конечным потребителем продукта (то есть тем, кто приобретает

2

https://www.ft.com/content/294ff1f2-0f27-11de-ba10-0000779fd2ac/.