СТАРТАП: факап и разрушители барьеров. Менеджмент стартапа. Книга 5. Владимир Токарев

Читать онлайн.
Название СТАРТАП: факап и разрушители барьеров. Менеджмент стартапа. Книга 5
Автор произведения Владимир Токарев
Жанр Критика
Серия
Издательство Критика
Год выпуска 0
isbn 9785449830548



Скачать книгу

девчонке – это Огромная продажа самого себя.

      Уровень сложности: Сложно

      1 шаг

      Итак, первое в технике СПИН – это держать деловые переговоры под своим контролем, потому никаких рассказов о том, какой вы замечательный (девчонка скоро от таких рассказов заснет), а ТОЛЬКО ВОПРОСЫ – которые, как вопросы МарьИванны, всегда держат класс в напряжении.

      СПИН – это аббревиатура. Мы ее раскроем по шагам нашей инструкции:

      2 шаг

      С – Ситуационные вопросы.

      Действуем по ситуации. Если дело происходит на танцах, то ваши вопросы не должны быть про количество калорий в кефире. А если, напротив, вам понравилась девчонка в продуктовой секции, не стоит ее заморачивать задачкой по физике – там «самое оно» – вопросы про кефир:

      – Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.

      Задача Ситуационного вопроса – войти в контакт (установить оный)

      3 шаг

      П – Проблемные вопросы.

      Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке – вас пошлют куда вы того заслуживаете).

      Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:

      – «А у вас тоже бабушка болеет, вы покупаете кефир?»

      Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась – чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ – ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) – полетит вам в голову.

      4 шаг

      И-Извлекающие вопросы.

      Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).

      Если она вам ответит на предыдущий вопрос: «Да нет, этот кефир полезен даже молодым и я его с удовольствием сама употребляю».

      – Здорово, – отвечаете Вы, – Но вы купили 8 пачек кефира. Если все пачки выпить самой за раз – это будет опасно для окружающих, ну и для вас.

      5 шаг

      Н – Направляющий вопрос.

      Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:

      – А как вы думаете, сколько пачек кефира смогу выпить без последствий я? – это говорите вы и выпячиваете свой огромный живот.

      Но если девчонка пойдет на попятную, и скажет: «Пожалуй, я куплю только 4 пачки и мне ваша помощь не понадобится». Тогда вы возвращаете свою будущую любовь к предыдущему вопросу (Извлекающему).

      – Ни в коем разе не отказывайтесь от 8 пачек кефира! (И скорее от утверждения снова переходите к вопросам, а иначе вы потеряете контроль над переговорами).

      – Представьте себе, что вы поздно вечером начали пить кефир, выпили 4 пачки, вам не хватило, не бежать же ночью в магазин? Что вы будете в таком случае делать?

      – Да,