Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит

руках я начал собирать деньги для следующего сезона. Короче говоря, провал затеи с травяными лыжами вынудил меня вернуться в обувной бизнес.

      Хотя я знал, что мне придется бороться со всеми самыми худшими факторами в бизнесе, энтузиазм, проявленный постоянными клиентами к нашим сапогам, оказался заразительным. Я снова сказал себе, что все дело в объемах продаж. Если я сумею добиться значительного увеличения продаж, у меня останется достаточно денег, чтобы не только покрыть летние расходы, но и позволить себе заказать товар к следующему сезону.

      Компания Country Leather была настолько довольна историей моих платежей, что теперь Джордж был согласен отправлять мне товар в кредит. Поэтому в ожидании высоких продажа пополнил запасы ходовых размеров, которых на складе осталось совсем немного.

      Почему начинающий предприниматель продолжает работу, невзирая на убытки и невозможность заплатить зарплату самому себе? Позвольте познакомить вас с исчислением маржинальной прибыли. Если вы продаете товар по 30 долларов, а его производство обходится вам в 20 долларов, то ваша маржа прибыли составляет 10 долларов. Эта маржа покрывает расходы, которые не входят в себестоимость товара. Другими словами, если аренда склада обходится в 750 долларов, то этот счет будет покрыт прибылью от продажи семидесяти пяти единиц товара. Если ваша реклама стоит 300 долларов в месяц, то эти затраты будут покрыты прибылью от продажи тридцати единиц товара. То же самое касается платежей за машину, газ, зарплат сотрудников и всех прочих расходов, связанных с ведением бизнеса.

      Начинающие предприниматели, как правило, настроены оптимистично, поэтому думают, что увеличение продаж в следующем году решит проблему. И если расходы вырастут не так сильно, как объем выручки от продаж, тогда их надежды оправдаются. Со временем они научатся правильно составлять бюджет и планировать и в один прекрасный день даже заплатят себе зарплату.

* * *

      Несмотря на то что практически все магазины, которые торговали товарами бренда UGG в прошлом году, сделали повторные заказы, убедить новые магазины заняться реализацией уггов было очень трудно. Чтобы уговорить новых ритейлеров выставить сапоги на полках и просто посмотреть, будут ли люди их покупать, мне нужно было применить какой-то стимул.

      Помимо прочего, росту продаж препятствовала убежденность американцев в том, что обувь из овчины нужно носить с носками, что она недостаточно прочная, что в ней жарко ногам и что в дождливую погоду она бесполезна. Нам нужно было не только выставить сапоги на магазинные полки, но и добиться того, чтобы работники магазина имели реальный опыт их ношения. Я знал, что если потенциальный покупатель спросит продавца-консультанта, как чувствуют себя ноги в сапогах бренда UGG, а тот не будет знать, что ответить, то никакой продажи не произойдет. С другой стороны, мне было точно известно, что люди, которые сами попробовали носить угги, охотно расхваливали их каждому встречному.

      Короче, нам было нужно, чтобы в каждом магазине появился «евангелист»