Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит

называются бюджетом закупок. Каждый закупщик делает ставку на то, что каждая единица закупленного им товара будет продана к концу сезона и полученные за нее деньги пополнят бюджет закупок на следующий сезон. Если у товара будет хороший коэффициент сквозных продаж, у магазина появятся деньги для закупки всех новых фасонов и цветов на следующий сезон. Но если ставка закупщика проиграет, то магазин переполнится старым товаром и будет вынужден распродать его с серьезной скидкой, чтобы превратить в деньги. Зная это, я старался не перегружать ритейлеров излишними запасами и предпочитал пополнять их с нашего склада, даже если это значительно увеличивало объем моей работы.

      После Рождества я подвел окончательные итоги 1982 года и обнаружил, что по сравнению с предыдущим годом продажи выросли всего на 6 тысяч долларов.

      Я не мог понять, в чем дело. Я вчетверо увеличил расходы на рекламу, совершил вдвое больше объездов, использовал эффективный метод стимулирования закупок и потратил вдвое больше времени на упаковку и доставку, но объем продаж составил всего 41 тысячу долларов. Задержанные платежи по дебиторским задолженностям и договорам на оплату товара при доставке (COD) должны были принести достаточно денег, чтобы закупить в Country Leather образцы для нового сезона и заплатить взносы за участие в выставках ASR в Сан-Диего и Snow Show в Лас-Вегасе. Но я знал, что очень скоро снова окажусь на мели и уже с апреля мне придется жить за счет кредитных карт.

      В очередной раз я задумался, не стоит ли мне свернуть бизнес. Я продолжал лишь потому, что был убежден в правильности концепции, на которой он был основан и которая теперь стала моей мантрой: каждый второй житель Австралии держит в своем гардеробе тот или иной вид обуви из овчины. Что я упустил? В чем заключался секрет успеха? Что могло бы мобилизовать потрясающую покупательную способность американцев, которые вели точно такой же образ жизни, как их антиподы на другой стороне земного шара?

* * *

      Тысяча девятьсот восемьдесят третий стал тем годом, когда бренд UGG наконец поднялся на ноги и начал ходить. Но сначала мне пришлось рассказать нашему инвестору, что предыдущий год мы завершили с убытком в 2500 долларов. Вопреки моим ожиданиям Мак Родс не стал меня осуждать. Он знал, что я даже не платил зарплату себе и что никто не сокрушался по этому поводу сильнее, чем я. Он просмотрел цифры и согласился с тем, что нам требовалось вливание капитала. Он просто был не готов открыть свою чековую книжку и вложить в потенциально безнадежное дело еще больше денег.

      Но этого и не потребовалось, потому что опять, как только я открыл Вселенной свои намерения, в игру вступила интуитивная прозорливость.

      На следующий день ко мне заскочил Джон Бьюзер, владелец склада компьютерного лома, чтобы вместе отправиться на пробежку, но я сказал, что нам нужно сначала дождаться одну девушку, которая должна была вот-вот подъехать, чтобы по рекомендации подруги купить у меня сапоги. Вскоре она приехала, примерила несколько пар, выбрала ту, что ей понравилась, и поинтересовалась