Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

построения системы продаж в В2В, которую я описал в данной книге, сформирована по результатам моей профессиональной деятельности, в которую входит:

      • опыт работы в компании 1С-Рарус (это ведущий партнер компании 1С во всей партнерской сети 1С);

      • опыт работы в компании Microsoft;

      • опыт работы со стартап-командами во ФРИИ;

      • опыт реализации консалтинговых проектов;

      • опыт изучения лучших практик и методик лучших зарубежных и российских компаний.

      Весь этот опыт я структурировал, оформил в виде методики построения системы продаж в В2В и описал в данной книге. Данная методика привела моих клиентов к желаемому результату. Она доказала свою применимость на практике, и для меня большая честь презентовать данную методику вам.

      Я не рекомендую искать в данной книге отдельно взятые «фишки» продаж, хотя их тут довольно много. В целом вы можете и таким образом работать с данной книгой, так как каждая глава посвящена отдельно взятым вопросам в области продаж и в каждой главе достаточно, что называется, «фишек».

      Если же вы ставите себе цель – достичь значительных перемен в продажах вашей компании, создать именно систему продаж, тогда придется поработать со всей книгой, изучить всю методику в комплексе. В таком варианте вы получите максимально возможный результат.

      Отдельное внимание в книге я буду уделять такой теме, как парадигма или образ мышления.

      Парадигму можно представить себе в виде карты местности. Понятно, что карта местности – это не сама местность. Именно это и есть парадигма. Это теория, объяснение или же модель чего-либо. Из подобных предположений проистекают наши установки и наше поведение. То, как мы воспринимаем определенные вещи, становится источником того, как мы думаем и как мы действуем.

      Стивен Кови

      7 навыков высокоэффективных людей

      Это очень похоже на принцип обучения в школе. Либо понимаешь принцип решения задачи и ищешь разные варианты. Либо ищешь готовый ответ.

      Да, конечно, я дам вам и готовые примеры в том числе. На то они и примеры, чтобы на них обучаться. Но еще больше я хочу научить вас мыслить. Мыслить так, чтобы в незнакомой ситуации вы могли, понимая подходы и принципы решения задач в области продаж, самостоятельно найти решение.

      В данной книге я придерживаюсь подхода, который был описан Стивеном Кови в его книге «7 навыков высокоэффективных людей». Его суть – это быть эффективным в том, что ты делаешь. Этот принцип очень важен в построении системы продаж. Все ваши действия в вашей профессиональной области должны быть подчинены этому принципу.

      Вот как описал его Стивен Кови:

      Эффективность заключается в равновесии – в том, что я называю «Р/РС-балансом», где Р – желаемый результат, а РС – ресурсы и средства, позволяющие этот результат получать.

      Какой результат вы получаете сегодня – зависит от того, на каком этапе жизненного цикла развития системы продаж находится ваша компания. В зависимости