Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

делать нечего.

      В основе лежит работа с клиентом, общение с клиентом, выявление его потребностей. Нужно забыть о своих идеях как таковых, рассматривать их только в форме гипотез. Задача – постоянно получать через общение новые знания, инсайты, на их основе формировать новые гипотезы, совершенствуя свой продукт и себя.

      Не делая этого, компании зачастую сталкиваются со следующими тремя наиболее распространенными проблемами.

      1. Расфокусировка.

      В теории ограничений Голдратта есть такой закон, что в системе в каждый момент времени есть только одно ограничение, которое мешает всей системе приближаться к достижению цели. Компании очень часто работают в совершенно разных направлениях, занимаются всем подряд. В итоге упускают из виду главное ограничение. Их задача – сфокусироваться на чем-то одном и отработать это системно. Потом взять следующее по значимости ограничение и отработать его. И так далее.

      2. Компании очень медленные.

      Они думают, что располагают большим запасом времени. Могут посидеть, поискать что-то в Интернете, спокойно производить продукт или что-то программировать/разрабатывать. Задача же – максимально быстро начать получать обратную связь от реальных клиентов, делать это целенаправленно, сфокусированно, проверять гипотезы одну за другой, а не все сразу.

      3. Не нацелены на результат.

      Компании редко умеют правильно ставить цель и измерять то, как они к этой цели идут. Они не могут понять, в правильном ли направлении они двигаются.

      Основные принципы Customer Development

      • Во-первых, общаться со своим клиентом.

      Задача – построить не диалог, а монолог клиента, задавая ему открытые вопросы.

      Руководитель – это такие «ноги и уши». Он должен быстро бегать по рынку и слушать своих клиентов, чтобы находить так называемые инсайты, знания, о существовании которых он раньше не подозревал, и разрушать свои гипотезы.

      Люди далеко не всегда говорят правду, и руководитель сквозь ложь, иллюзии и галлюцинации (как свои, так и клиентов) находит нужные для него подтверждения или опровержения.

      • Во-вторых, никогда нельзя спрашивать клиента о будущем.

      Не стоит спрашивать клиента: «Воспользуетесь ли вы этим сервисом или продуктом?» или «Сколько бы вы заплатили за этот сервис?»

      Люди очень плохо прогнозируют будущее. Нужно спрашивать про предыдущий опыт.