Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

от типового отдела продаж к профессиональному отделу продаж.

      Успешный переход к профессиональному отделу продаж зависит от 7 параметров, на которых основана модель:

      1. Целевая аудитория (ЦА).

      2. Продукт.

      3. Ценностное предложение (ЦП).

      4. Процессы.

      5. Аналитика.

      6. Команда.

      7. Финансы ($).

      Как применить данную модель и сочетать данные 7 элементов, мы сейчас с вами и поговорим.

      Есть 4 базовых элемента в данной модели:

      ЦА (Целевая аудитория)

      Кому мы продаем?

      Функциональный блок, который направлен на определение сегментов целевой аудитории компании.

      Продукт

      Что мы продаем?

      Функциональный блок, который направлен на определение того, каким должен быть продукт компании, чтобы удовлетворять потребности ЦА.

      Команда

      Кто продает?

      Функциональный блок, который направлен на определение организационной структуры команды продаж, ее ролей и компетенций.

      Аналитика

      Каковы результаты наших продаж и как их улучшить?

      Функциональный блок, который направлен на работу с точными данными по результатам продаж, а также планирование и прогнозирование продаж.

      Самое интересное начинается, когда в игру вступают оставшиеся 3 элемента:

      1. Ценностное предложение.

      2. Процессы.

      3. Финансы.

      Без этих элементов, компании никогда не осуществить переход от типового к профессиональному отделу продаж.

      ЦП (Ценностное предложение)

      Ценностное предложение компании рождается при наличии процессов, которые связывают ЦА с продуктом.

      Мало просто определить ЦА и взять «какой-то» продукт.

      Необходимо выстроить процессы, которые будут обеспечивать:

      • создание таких продуктов, которые будут предоставлять клиенту решение его проблем/задач;

      • правильное позиционирование продукта в голове клиента;

      • качественный сервис по доставке продукта и его обслуживанию.

      Процессы

      Процессы – это ДНК всей модели продаж. Они должны присутствовать в каждом из 4-х выше рассмотренных базовых элементов. При отсутствии процессов все начинает рушиться.

      Компания начинает «что-то продавать», «кому-то продавать», «как-то продавать» и не понятно, к каким результатам это приводит, то ли в плюсе компания, то ли нет, сколько денег принадлежит компании, а сколько она должна отдать поставщикам.

      Сплошные вопросы и хаос в действия всей команды.

      Нет возможности выделить лучшие практики и сказать, какие именно действия необходимо повторять для того, чтобы получить ожидаемый результат.

      Процессы – это ДНК

      всей модели продаж

      Финансы

      Финансы – это результат операционной деятельности компании. Ее денежный поток и бюджет доходов и расходов.

      В данной