Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

собственник компании или совет директоров. Ставятся финансовые цели, которые должны быть достигнуты. Так или иначе, данные цели напрямую коррелируют с объемом продаж компании.

      Планируете ли вы рост объема продаж компании в текущем году? Либо если вы читаете книгу на момент завершения текущего года, то планируете ли вы рост в следующем году?

      Скорее всего, ваш ответ: «Да, конечно, планируем».

      В вопросе планирования сразу важно расставить акценты. Одно дело сказать:

      «Мы планируем рост продаж», – и иметь в виду под этим:

      «Мы хотим, чтобы продажи выросли».

      Совершенно другое дело сказать:

      «Мы планируем рост продаж», – и иметь в виду под этим:

      «Мы провели расчеты, определили годовой объем продаж, который мы хотим достичь, и понимаем, с помощью чего мы будем достигать заданный объем продаж».

      Что называется почувствуйте разницу.

      Первая ситуация не имеет ничего общего с вопросом планирования продаж, кроме созвучности. Вторая ситуация имеет к этому вопросу прямое отношение.

      Наполеон однажды сказал:

      «Искусство войны – это наука, в которой кончится провалом все, что не было рассчитано и продумано».

      Это говорит о том, что отсутствие планирования равно планированию провала.

      Я хочу этим подчеркнуть критическую важность процесса планирования и его необходимость в вопросах продаж компании.

      Компания может, к примеру, сказать: «Мы хотим в следующем году увеличить объем продаж на 50%».

      Хорошо. Прекрасная, благородная цель. Как говорится, начало положено.

      После подобного заявления каждая компания должна ответить себе абсолютно честно на следующий вопрос:

      «С помощью чего мы сможем достичь данного результата?»

      Если рассматривать решение данной задачи в плоскости команды продаж, то тут может быть несколько вариантов в решении данного вопроса, а конкретно четыре:

      1) с помощью расширения команды продаж (возьмем больше людей и будем успевать обрабатывать больше лидов/заявок);

      2) с помощью обучения команды продаж (улучшим навыки существующей команды и будем продавать с лучшей конверсией);

      3) с помощью оптимизации бизнес-процессов (научимся работать эффективней, быстрей, с меньшими потерями, сократим средний цикл сделки);

      4) с помощью скоринга (внедрим процесс оценки потенциала клиента (лида); не будем работать со всеми подряд лидами, а будем работать только с наиболее перспективными лидами).

      Выбрав один или несколько вариантов одновременно, каждая компания должна не менее честно ответить себе еще на один вопрос:

      «На какие деньги мы займемся реализаций выбранной стратегии?»

      И тут выбор очень простой. Есть всего два варианта роста и развития:

      • органический рост,

      • инвестиционный рост.

      Органический рост означает,