Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

каждая категория?

      Категория А – это клиенты, которые принесли нашей компании (например, за последний год) 80% годового объема продаж.

      Категория В – это клиенты, которые принесли нашей компании 15% годового объем продаж.

      Категория С – это клиенты, которые принесли нашей компании 5% годового объем продаж.

      Итак, переходим к проведению ABC-анализа базы постоянных клиентов. Мы видим, что постоянные клиенты распределены по убыванию их вклада в объем продаж компании. Клиент «Немецкие запчасти» купил у нашей компании в течение года на сумму 8 503 500 рублей, что составляет 15% всего годового объема продаж нашей компании. И так далее по убыванию расположены все оставшиеся постоянные клиенты.

      Первые 80% объема продаж составляют клиенты категории «А».

      Следующие 15% объема продаж составляют клиенты категории «В».

      Оставшиеся 5% объема продаж компании составляют клиенты категории «С».

      Если вы сложите в столбце «С» проценты по клиентам от строчки 2 до строчки 11, вы получите 80%. Данные постоянные клиенты совокупно принесли нашей компании в течение года 80% всего объема продаж. Это клиенты категории «А».

      ABC-анализ готов.

      Рис. 2.2. Пример проведенного АВС-анализа

      Шаг 4

      Для того чтобы нам спрогнозировать на следующий год объем продаж по данной группе именно постоянных клиентов, нам необходимо определить отток таких клиентов за год.

      Для этого нам потребуется посчитать, сколько постоянных клиентов у нас было за предыдущий год. Представим, что сейчас у нас январь 2019 года. Мы хотим сформировать план продаж по постоянным клиентам именно на 2019 год. Мы формируем выгрузку из шага 1 по всем существующим клиентам компании за 2018 год. Выделяем из них пул постоянных клиентов. Теперь для того чтобы нам посчитать отток, нам необходимо посмотреть, а сколько таких клиентов было в 2017 году и сравнить их количество с 2018 годом. Таким образом мы определим отток клиентской базы и сможем учесть его при планировании 2019 года.

      Представим, что мы провели такой анализ и определили, что в 2017 году у нас было 38 постоянных клиентов. Проведя анализ постоянных клиентов за 2018 год, выясняем, что их осталось 34, значит, отток составил 4 клиента или 11%.

      Вот как может выглядеть расчет оттока клиентов и прогноз выручки.

      Рис. 2.3. Расчет оттока клиентов и планов по выручке следующего года

      Шаг 5

      Прогнозируем выручку по клиентам категории «А» по проведенному нами АВС-анализу.

      Если у вас небольшое количество клиентов категории «А» (что бывает очень часто и в нашем учебном примере рассмотрен именно такой случай: клиентов категории А всего 10), то я рекомендую прогнозировать выручку по каждому клиенту этой категории отдельно, т.к. выручка от этих клиентов составляет 80% от всей выручки компании от постоянных клиентов, то это позволит значительно увеличить точность прогноза.

      По результатам проведенного АВС-анализа у нас есть точный список