Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

тот самый data-driven подход к маркетингу и продажам.

      Данной теме посвящена отдельная глава в книге, где мы подробно рассмотрим: какие отчеты необходимы отделу продаж, как часто их формировать, какие решения на их основе можно принимать. Определим, что такое «воронка продаж» в разрезе и почему эти разрезы жизненно важны для аналитической деятельности и принятия управленческих решений. Поговорим про АВС-анализ, когда его применять и в чем его польза. Рассмотрим обязательные отчеты, которые должны быть у любого руководителя команды продаж в В2В.

      Четвертый этап

      Специализация

      Все вышеперечисленное должно стать фокусом вашего внимания как руководителя на третьем этапе фреймворка по созданию в компании системы продаж. Сейчас же перейдем к рассмотрению четвертого этапа фреймворка.

      Четвертый этап – это уже достаточно серьезный уровень. Важно понимать, что работа на третьем этапе может занять длительное время.

      Переходным моментом является момент анализа ключевых показателей продаж. По результатам такого анализа наступает момент, когда вы приходите к выводу, что пора начать заниматься разделением труда, то есть специализацией.

      К данному моменту у вас уже будет достаточное количество ключевых клиентов категории АХ и АY (согласно классификации АВС/XYZ-анализа). Вы будете четко понимать распределение объема продаж по клиентским и ценовым сегментам.

      По результатам регулярной работы с отчетностью, понимания ключевых показателей эффективности маркетинга и продаж в компании приходит время работы над эффективностью. Что именно я имею в виду, говоря «эффективность»? Давайте разберем этот момент более подробно.

      На третьем этапе построения системы продаж (если, конечно, вы все сделали так, как я описал) у вас в компании начали накапливаться данные:

      • о том, как вы привлекаете потенциальных клиентов;

      • откуда и по каким запросам они приходят;

      • если это холодные звонки, то кому и в каком объеме вы звоните;

      • с какой конверсией и каким средним циклом сделки вы совершаете первую продажу;

      • какая часть клиентов приходит к вам повторно и совершает покупку снова и снова.

      В общем, у вас появилась прозрачность. Вы понимаете, что именно нужно делать, чтобы завтра привлечь еще Х новых клиентов и совершить Y продаж.

      Какая ваша следующая задача? Ведь это еще не финал. Если вы остановитесь на данном этапе, то очень скоро вы выйдете на плато и ваши продажи «замрут» на определенном уровне, а потом и того хуже – начнут снижаться.

      Чтобы этого не произошло, вам необходимо переключить фокус внимания на эффективность, которой и посвящен четвертый этап фреймворка.

      Эффективность – это ответ на вопрос:

      Как?

      Как мы это делаем?

      Если наш средний цикл сделки 53 дня, то как нам сделать его равным 30 дням?

      Если мы привлекаем Х клиентов в день