Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

      2019

      Шмидт, Э. В.

      Отдел продаж, который продает / Э. В. Шмидт. – Новосибирск, 2019. – 354 с.

      Книга является практическим руководством по построению эффективной системы продаж в компании, написана на основе авторской методики создания системы продаж в В2В, сформированной по результатам многолетней профессиональной деятельности.

      Книга описывает 5 этапов жизненного цикла отдела продаж в В2В и предлагает технологию построения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО отдела продаж, глазами руководителя.

      Будет полезна руководителям компаний, коммерческим директорам, директорам по продажам, а также всем тем, кто интересуется продажами в В2В.

      © Шмидт Э., 2019

      ОГЛАВЛЕНИЕ

      От автора и об авторе

      Введение

      Глава 1. Этапы развития системы продаж

      Глава 2. Планирование

      Глава 3. Рыночная стратегия

      Глава 4. Уровни зрелости бизнес-процессов

      продаж и их отличия

      Глава 5. Этапы продаж как ДНК всей системы продаж

      Глава 6. Управление продажами в компании

      Глава 7. Команда продаж

      Глава 8. Материальная система мотивации

      Заключение

      От автора

      и об авторе

      Очень рад, что вы открыли данную книгу и решили ее прочесть. Меня зовут Шмидт Эдуард, и для начала я бы хотел рассказать пару слов о себе, о своем опыте в области В2В продаж и о методике, которую я выработал в своей профессиональной деятельности и на основе которой написал данную книгу.

      Опыт в продажах и управлении отделом продаж получил в компаниях «1С – Рарус» и «Microsoft».

      На сегодняшний день являюсь персональным советником руководителей компаний в вопросах построения системы продаж в В2В. Занимаюсь реализацией консалтинговых проектов в данном направлении для отраслей:

      • производство,

      • дистрибуция,

      • оптовые продажи,

      • услуги.

      Мои спортивные достижения:

      С 6 до 22 лет профессионально занимался футболом. Выступал на чемпионате Восточно-Казахстанской области.

      С 11 до 17 лет профессионально занимался баскетболом. Выступал на чемпионате Восточно-Казахстанской области.

      С 13 до 16 лет профессионально занимался легкой атлетикой. Выступал на чемпионате Казахстана.

      Спорт привил мне практику достижения результата, а опыт работы в компаниях «1С – Рарус» и «Microsoft» – понимание эффективных бизнес-процессов, автоматизации и управления отделом продаж.

      На стыке спорта и бизнеса я выработал свой собственный подход в реализации консалтинговой практики и наставничества для руководителей из разных сфер бизнеса.

      Он работает. Он приносит результат. Это определенная философия и культура отношения к делу.

      Этим подходом и своей методикой построения системы продаж в В2В я и хочу поделиться с вами в данной книге.

      Я хочу, чтобы каждый читатель вынес из книги что-то свое. А самое главное, внедрил полученные знания на практике, ведь это книга-тренинг, которая призвана не просто проинформировать, она призвана дать алгоритм действий, с примерами, для того чтобы вы могли самостоятельно добиться необходимого результата и создать в компании именно систему продаж, которая даст вашей компании неоспоримое конкурентное преимущество и станет основой в цепочке создания ценности для ваших клиентов.

      Лучший результат моего клиента

      (производственная компания):

      увеличение объема продаж

      в 7 раз за 2 года

      Введение

      В любой работе главное – начало.

      Платон

      В течение всей книги я буду делиться с вами важными цитатами. Их прелесть в том, что они кратко и емко передают важные смыслы, которые я хочу зафиксировать по ходу всей книги. Цитаты легко запоминаются. Они формируют так называемые «якоря» в нашей памяти. В будущем, сталкиваясь с ситуацией, описанной в книге, в-первую очередь вы будете вспоминать цитату и далее уже то, что за ней следовало в книге, конкретные советы и рекомендации. Если не создать такой «якорь», то, к сожалению, вам будет достаточно сложно расставлять для себя акценты и действительно продуктивно поработать с книгой. Мне же очень хочется, чтобы данная книга стала для вас практическим руководством, вашей настольной книгой по построению системы продаж. Я буду искренне рад, если вы периодически будете возвращаться к отдельно взятым главам и темам, чтобы решать стоящие перед вами задачи.

      Если в ходе чтения книги у вас идёт какое-то сопротивление в голове – это всегда хорошо. Сопротивление