Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

чтобы в его отсутствие «нити не рвались, а узлы не развязывались».

      Рис. 15. Задачи начальника отдела продаж

5.4. Эффективность деятельности НОПа

      Основная характеристика деятельности НОПа с точки зрения качественного выполнения своих функций и задач – это их регулярность. Как бы вам было некогда, неохота, не…, не…, не… – последовательность, системность и регулярность выполнения управленческих действий – залог вашей эффективности как руководителя отдела продаж.

      Руководителю отдела продаж необходимо систематически (с разной периодичностью):

      • формулировать, фиксировать (в положениях, инструкциях, регламентах) и объяснять каждому сотруднику стратегические цели компании и отдела (ассортиментную политику, политику ценообразования, стратегию продвижения, сбытовую политику);

      • разрабатывать и вводить регламенты и процедуры контроля;

      • формировать и актуализировать технологии продаж (определение целевых клиентов, выбор каналов сбыта, условия работы с сегментами);

      • определять, формализовать и контролировать стандарты отношений с клиентами;

      • формировать лояльность клиентов и сотрудников;

      • определять политику поиска, оценки и привлечения новых клиентов;

      • формировать и актуализировать организационно-штатную структуру отдела;

      • разрабатывать и формализовать должностные инструкции, требования и ценность должности;

      • устанавливать ответственность, полномочия и подчиненность внутри отдела;

      • планировать продажи (индивидуальные и в целом по отделу);

      • заниматься бюджетированием (учетом и планированием доходов и расходов подразделения);

      • получать информацию о наличии отклонений и проблем в процессе продаж (через планерки и индивидуальные беседы);

      • организовывать обучение и тренинги для своих сотрудников;

      • вырабатывать стандарты взаимодействия с коллегами, партнерами и конкурентами;

      • оценивать успехи и неудачи продавцов, поддерживать и поощрять их достижения;

      • информировать руководство компании и сотрудников отдела о ситуации на рынке;

      • поддерживать в отделе исполнительскую и трудовую дисциплину;

      • контролировать соблюдение сотрудниками должностных обязанностей;

      • четко ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение и результаты;

      • организовывать деятельность сбытового персонала (по товарной группе, типам клиентов, территориям);

      • контролировать документооборот и отчетность;

      • разрабатывать и внедрять системы материальной и нематериальной мотивации;

      • отбирать и принимать на работу кандидатов на вакансии;

      • работать с жалобами и возражениями клиентов;

      • согласовывать интересы сотрудников отдела и руководства компании;

      • лично