Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

бы стиль начальник отдела продаж не выбрал для управления, важно, чтобы он понимал, что личный контакт руководителя с сотрудниками, проведение регулярных общих совещаний отдела, внимание как к деловым, так и к личным характеристикам подчиненных – лучший способ управления сбытовым персоналом.

5.3. Начальник отдела продаж (НОП), его функции и роли

      Начальник отдела продаж должен уметь управлять всеми векторами СЕТИ ПРОДАЖ:

      • ставить четкие и достижимые цели перед сотрудниками отдела;

      • грамотно планировать показатели элементов СЕТИ и время свое и сотрудников;

      • организовывать и координировать деятельность сотрудников, оптимально распределять ресурсы;

      • регулярно контролировать и анализировать действия сотрудников и показатели продаж;

      • мотивировать персонал на достижение результатов, а клиентов – на совершение покупок.

      Кроме основных функций управления НОП должен еще владеть и дополнительными:

      • организовывать межличностное взаимодействие – формировать и поддерживать контакты на любом уровне;

      • обеспечивать информационное восприятие – получение, фильтрация и распространение информации;

      • управлять ресурсами и рисками;

      • предупреждать нарушения со стороны сотрудников и управлять текучестью кадров;

      • вести переговоры, прогнозировать их результаты;

      • поддерживать творчество и обеспечивать проведение инноваций.

      Очень часто при проектировании отдела продаж и определении функций НОПа возникает вопрос, связанный с функцией «продажи»: должен ли руководитель отдела продаж совершать личные продажи? Однозначного ответа нет, можно услышать только диаметрально противоположные мнения, от: «начальник продаж должен быть „играющим тренером“ (иначе быстро потеряет „ощущение рыночной ситуации“ и „нюх продажника“)» до: «победа должна коваться в тиши кабинетов» – руководителю необходимо прежде всего стратегически мыслить, планировать, рассчитывать и отчитываться, а если начнет продавать сам, то времени на главные функции не останется (разделение функций «продажи – управление» поможет также начинающему начальнику правильно дистанцироваться от подчиненных).

      Скорее всего, в крупных компаниях руководитель отдела действительно не должен продавать (просто не успеет в силу масштаба задач, стоящих перед ним), а в небольших подразделениях начальнику без совершения личных продаж и не обойтись.

      Мне же ближе теория «играющего тренера», даже с точки зрения «снятия стресса руководителя» – окунулся в родной океан ПРОДАЖного куража и азарта, закинул в него сплетенную собственноручно СЕТЬ и вытянул «крупную акулу бизнеса»…

      Сложность выполнения функций руководителя отдела продаж состоит еще в том, что:

      • нужно разделять их на внешние функции (обеспечение взаимовыгодных связей с клиентами и партнерами, налаживание с ними обратной связи