Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

максимальные усилия для достижения целей;

      • сплоченность коллектива;

      • участие в принятии решений, влияющих на результативную деятельность группы;

      • открытость (каждый может высказать свое мнение, не опасаясь последствий);

      • доверие друг к другу (нет интриг и подсиживания);

      • ответственность (каждый берет на себя ответственность за качественное исполнение своих функций);

      • творчество (поощряются новые идеи и инициатива);

      • совместное конструктивное разрешение конфликтов;

      • взаимопомощь, уважение и поддержка в решении проблем.

      Отбор сотрудников в команду

      Если начальник отдела продаж хочет стать лидером своей команды и вместе с ней добиваться успеха в продажах, его задача начинать работать с членами своей команды уже с момента отбора. Руководители подбирают людей «под себя»: автократы выбирают кандидатов, нацеленных на четкое выполнение распоряжений начальника, бюрократы ценят в сотрудниках приверженность инструкциям и регламентам, демократы ориентированы на умение человека работать в команде. В любом случае окончательное решение по приему кандидата на работу принимает НОП.

      Развитие «игроков» команды

      Начальник отдела продаж играет большую роль в развитии и обучении персонала, это и личный пример во время переговорного процесса, и наставничество новичков, и планирование карьеры ключевых сотрудников.

      Управление командой

      Эффективный руководитель имеет ясное представление о том, каких результатов команда и каждый сотрудник должны достичь за определенный период работы, и сможет правильно информировать сотрудников о стратегических целях и ценностях компании, четко поставить задачу, объективно оценить результаты деятельности своего персонала. Он владеет информацией не только о внутренних ресурсах своей компании, но и отслеживает внешние показатели рынка: динамику развития отрасли, потребности клиентов, угрозы конкурентов. Эффективный лидер формирует команду лояльных сотрудников, которые в кризисные и проблемные моменты его поддержат.

      Мотивация команды на достижение целей

      Для обеспечения ориентирования команды на достижение высоких результатов продаж, качественного обслуживания потребителей начальнику отдела продаж надо постоянно заниматься мотивацией сотрудников на эти действия.

      Но начинать надо с себя, любимого, с самомотивации. Спросить сначала себя: «Чего (каких результатов) я хочу достичь вместе со своей командой? Что мне и моим сотрудникам для этого необходимо сделать?» Важный момент в управлении персоналом – умение делегировать свои полномочия, но нужно четко понимать, как и когда нужно это делать, какими принципами руководствоваться.

      Роли начальника отдела продаж

      Мы много говорили об управлении продажами с точки зрения правильно «сплетенной сети», ее хитро завязанных узлами «сегментов»,