Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

потребителей для их личного использования. Розничные сети становятся все более популярными, они могут быть одноформатными (все розничные точки создаются в одном формате (например: супермаркеты)) или мультиформатными, в которых сосуществуют разноформатные точки продаж (например: супермаркеты и дискаунтеры). Розничные сети делятся также и по территориальному охвату: городские (розничные точки расположены в городе), региональные (локализация магазинов в одном регионе) и федеральные (розничные магазины располагаются в большинстве регионов России).

      Особенности работы с розничными сетями:

      • «брендованным» товарам легче войти в ассортиментную матрицу сети;

      • входной билет для региональных «брендов» и производителей может стоить больше, чем для международных;

      • любые договоренности необходимо сразу же фиксировать;

      • подписанный и оплаченный контракт может потребовать дополнительных ресурсов (визитов, контроля договоренностей) для превращения его в рабочий документ;

      • переговоры зависят от конкретных руководителей сети (для различных групп товаров с разным оборотом могут называться одинаковые суммы, стоимость присутствия единицы учета запасов (SKU) может быть одинаковой для первого и последующих контрактов);

      • по первым контрактам проводятся, как правило, «закрытые» тендеры;

      • сетям необходим большой ассортимент товара;

      • для сетей важно качество логистического сервиса продающей компании, обучение торгового персонала сети, проведение мероприятий, стимулирующих продажи.

      Это не все каналы, которые можно было бы рассмотреть, необходимо просто понимать, что в каждой отрасли и конкретной компании каналы распределения свои.

3.3. Критерии оценки каналов сбыта

      Как невыгодно продавать кому угодно – всем клиентам подряд, так же не эффективно продавать куда угодно – распределять продукт по всем каналам сбыта подряд.

      При выборе компании-посредника (дистрибьютора, дилера, розничной сети) необходимо анализировать следующие параметры:

      • репутация компании;

      • платежеспособность, возможность инвестиций;

      • наличие задействованных каналов сбыта;

      • наличие продукции конкурентов.

      Основными критериями оценки каналов распределения продукта являются:

      • прибыльность каналов;

      • степень соответствия требованиям потребителей;

      • возможность контроля над динамикой сбыта приобретенных продуктов и ценами на них;

      • уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

      • перспективность каналов с точки зрения развития. Довольно часто начальники отделов продаж (в случае отсутствия в компании планово-аналитических отделов или экономистов-маркетологов) считают объемы продаж клиента основным экономическим показателем для определения выгоды работы с ним. Но при этом учитывается только доходная часть канала сбыта и забывается ее затратная составляющая.

      Уровень прибыльности каналов