Ликвидация. Игорь Манн

остатков можно вести по следующим четырем направлениям: 1. Продукт.

      2. Цена и условия продажи.

      3. Каналы продаж.

      4. Система продаж.

      Начнем с продукта. С него нужно начинать всегда.

Продукт

      При работе с продуктом возможны/нужны ментальные и физические изменения.

      Ментальные – работаем с сознанием целевой аудитории, потенциального покупателя. Физические – работаем с самим объектом (планировки, косметические улучшения, озеленение, МОПы, МАФы…).

      Кейс 1: у клиента осталось много однотипных однокомнатных квартир. Застройщик сделал шоурумы в трех квартирах, перепланировав внутреннее пространство:

      – первая – стандартная квартира (12 м²кухня, 18 м²– комната);

      – вторая – студия без межкомнатной стены между кухней и комнатой;

      – третья – европланировка с кухней-гостиной и маленькой спальней.

      Продажи пошли вверх – всегда проще продавать то, что можно увидеть.

      Кейс 2: застройщик привлек хороший сетевой частный детский сад – сдал ему помещение под минимальную арендную плату, тем самым подняв ценность района.

      Сноски

      1

      Манн И., Черемных И. Та самая книга для девелопера. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

      2

      Апселл – техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал. Прим. ред.

      3

      Манн И., Золина Е. Фидбэк. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.