Ликвидация. Игорь Манн

от стройки до продаж);

      При проверке «тайным покупателем» объектов бизнес-класса Москвы на запрос цены мы услышали тяжкий вздох: «Сейчас, подождите. Очки надену, посчитаю на калькуляторе».

      Менеджерам с таким отношением к вопросам клиентов не место в продажах.

      – отсутствие контроля…

      Мы рекомендуем клиентам иметь штатную позицию «аналитик контроля качества».

      Его обязанности:

      – прослушивать каждый звонок в отдел продаж;

      – оценивать качество лидов;

      – собирать обратную связь с клиентов.

      Если бы в компании из предыдущего примера (вздыхающий менеджер с калькулятором) была введена такая позиция, то вероятность, что менеджер позволил бы себе свысока или спустя рукава общаться с клиентом, снизилась бы значительно.

      Даже если такой разговор состоялся бы, то после отчета аналитика контроля качества уже на следующий день другой менеджер перезвонил бы этому клиенту и исправил сложившуюся ситуацию.

      Повторимся: критически важно понять все-все-все-ВСЕ причины (особенно важны внутренние), не пропустить ни одной. Это как пробоины в судне или дырки в ведре – надо заткнуть их все, иначе корабль утонет или вы останетесь с пустым ведром. Кейс в тему: однажды мы работали с девелопером, у которого был дом в центре города и примерно 40 % непроданных квартир (67 штук).

      Проанализировали причины остатков.

      Выявили 17 причин. Основные шесть:

      – подозрительно низкие цены для этого района;

      – ужасный вид придомовой территории;

      – плохое окружение (рынок, старая «вторичка» вокруг…);

      – отсутствие парковок (от слова «полное»);

      – очень слабое рекламное сообщение;

      – и главное – никого в компании, кроме собственника, это не напрягало.

      Отработали каждую причину – через пять месяцев осталось всего три непроданных квартиры (драйвером был собственник, поэтому все принятые идеи были реализованы о-о-очень быстро – никто не «динамил» его распоряжения, саботажников не было).

      Всё просто:)

      Надо составить план, назначить драйвера, запустить работу, нужен контроль со стороны генерального директора/собственника, и тогда точно будут результаты.

      Теперь к работе.

      Мозговой штурм и план действий

      Проведите в компании мозговой штурм.

      В нем должны принять участие:

      – топ-менеджеры;

      – консультанты;

      – лучшие умы из разных подразделений компании (финансы, стройка, маркетинг, продажи).

      После штурма вам нужно составить одностраничный документ (см. шаблон в приложении 2): Много страниц для этого плана расписывать не нужно – в них «тонет» суть. Как говорил Черчилль, «толщина этого отчета надежно защищала его от риска быть прочитанным».

      Нам этого не надо.

      Ликвидация

      Дата старта работ: _________________ Финиш: ________________________

      Кто драйвер борьбы с остатками: _____________________________ (имя, фамилия)

      Что в остатках:

      – квартиры