Ликвидация. Игорь Манн

первым, как правило, проблем нет и не возникает.

      Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.

      Начнем.

      Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.

      Внешние причины остатков:

      – кризис в стране;

      – плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;

      – неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;

      – конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;

      – агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;

      – по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);

      – отрицательная миграция населения;

      – изменения в законодательстве;

      – завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;

      – вы можете добавить свои причины…

      Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.

      Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).

      Интересно было решать задачу усиления продаж по новым проектам и ликвидации остатков у клиента в городе с сильной отрицательной миграцией.

      Казалось бы, абсолютный форс-мажор и сделать ничего нельзя… ан нет!

      Мы предложили клиенту четыре проекта: – маркетинг территории совместно с правительством (субъект Федерации не назовем по понятным причинам). Идея была принята частично (сложно было согласовать многие вещи);

      – апселл[2] по уже купленным в компанииквартирам. Идея принята;

      – проект «больше рождаемость – лучше всем». Идея была принята частично (нужно было создавать пул компаний, которым бы это было интересно; ресурсов на тот момент не было);

      – проект «второе дыхание» (работа с теми, кто проявлял ранее интерес к объектам компании, но не купил). Идея принята.

      Вывод: даже тогда, когда кажется, что выхода нет, надо продолжать его искать.

      Внутренние причины остатков:

      – плохая репутация компании;

      – перенос сроков сдачи;

      – морально или физически устаревший проект (например, пришедший в не очень хорошее состояние фасад, несовременные планировки…);

      – ошибки при строительстве первых очередей: трещины в стенах, плесень в комнатах – чего мы только не встречали. Слухи о таких ошибках разносятся очень быстро;

      – собственная управляющая компания, которая работает как внешняя, вызывает очень много негатива;

      В соцсетях компании любой пост о том, что в сданном доме можно приобрести квартиру по выгодной

2

Апселл – техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал. Прим. ред.