неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди. Ольга Шуравина

и т. п.

      _____________________________________________________________________

      4. Подумайте, как можно по-новому использовать эти ресурсы: сдавать свободную площадь недвижимости в аренду, производить на тех же станках новый товар.

      _____________________________________________________________________

      5. Выпишите варианты, которые принесут максимум прибыли при минимальных расходах.

      _____________________________________________________________________

      6. Выпишите варианты, которые принесут деньги быстрее всего.

      _____________________________________________________________________

      7. Выберите продукты, которые повторяются в обоих списках либо те, которые вам больше всего нравятся. На них и стоит сделать упор при расширении ассортимента.

      _____________________________________________________________________

      Как выстраивать b2b продажи?

      ^{Натали Солнечная, владелец студии APRIORI и рекламный фотограф}

      Хорошая продажа – когда вы не продаете, а заботитесь о клиенте, помогаете ему, когда у него не хватает компетенций или времени. Расскажу о нашем опыте b2b-продаж.

      1. Начните с анализа потенциальных клиентов. Составьте список. Позвоните и спросите: «Чего вам не хватило, когда вы в последний раз работали с аналогичным агентством? С чем вы столкнулись?» Вы должны знать боли клиентов и понимать, чем можете им помочь.

      2. Если вы хотите, чтобы была выстроенная коммуникация, то сначала станьте клиентом компании, которой хотите продать.

      Пример

      Мы стали клиентом компании, завоевали доверие, выстроили отношения, похвалили: «Вы такие современные! А кстати, у нас компания занимается тем-то, если нужна помощь, обращайтесь!» Мы не продавали, а лишь поделились своей экспертностью.

      3. Обратитесь к будущему клиенту за помощью или рекомендацией. Все люди помогают. Это в нас вшито. Например, скажите: «Мы сейчас ведем вашего конкурента, подскажите, как будет лучше сделать по цветам». Вы не навязываетесь, а просите совета.

      4. Иногда мы заходим как партнеры: «Ребята, давайте дружить, мы находимся рядом. Давайте сделаем кросс промо, обменяемся флаерами».

      5. Еще один вариант – сделать обучающее мероприятие или бизнес-завтрак для потенциальных клиентов, чтобы поделиться экспертным контентом.

      6. Продажи можно делать и через нетворкинг. Собственник бизнеса должен понимать, когда и в каком месте ему оказаться, чтобы познакомиться с нужным человеком и установить некую связь.

      Бизнес-хак

      Попадайте в поле зрение будущих клиентов, посещайте мероприятия, продвигайте свою экспертность.

      Вы добьетесь того, что люди захотят стать вашими клиентами.

      Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

      Переговоры с b2b-клиентами

      • Начинайте переговоры с выяснения потребностей и целей клиента

      • Уточните бюджет

      • Не перегружайте информацией

      • Выберите наглядный способ продемонстрировать продукт (портфолио, кейсы, демоверсии)

      • Используйте цифры и статистику в качестве аргументов и показывайте материальную выгоду

      • Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен