Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

від нього. «Бобе, – сказав він, – у мене добрі новини. Мені вдалось отримати для вас такий офіс, як ви хотіли; їхній комп’ютер навіть потужніший, ніж ви просили; не хвилюйтеся стосовно секретаря, доступу до бібліотеки, дзвінків на далекі відстані – ми про все це подбаємо». Я був вдячний і сказав йому, що дуже ціную його допомогу. Після невеликої паузи він додав: «Ну, ви теж могли б мені дечим допомогти. У нас виникла потреба у викладачеві спеціалізованого курсу маркетингу для студентів програми MBA. Я в безвихідному становищі, і ви дуже мені допоможете, якщо погодитеся на цю пропозицію».

      Я знав, що, погодившись на його прохання, втрачу можливість написати заплановану книгу під час поїздки, тому що (1) я ніколи раніше не викладав у школі бізнесу, тобто мені потрібно було засвоїти низку нових педагогічних правил, (2) я ніколи раніше не викладав курс маркетингу, тобто мені потрібно було повністю розробити навчальний план, підготувавши, зокрема, лекції, читання, вправи та іспити, (3) я ніколи не викладав за програмою MBA, тобто вперше в моїй кар’єрі мені потрібно буде приділяти багато уваги питанням, коментарям і запитам найуїдливіших студентів під час педагогічної практики: першому курсу MBA.

      Але я все-таки погодився. Я не міг би вчинити інакше, особливо після того, як висловив щиру подяку за все, що цей творець моменту для мене зробив. Якби це прохання прозвучало на день раніше або пізніше, я б міг відмовитись і пояснити йому, що мені потрібно написати книгу під час поїздки. Однак у цей особливий момент обставини склалися по-іншому.

      Через те, що він для мене зробив, у мене не було суспільно прийнятної альтернативи відповіді «так». (Залишається тільки радіти, що йому не була потрібна нирка.) Отже, з огляду на вимоги моменту можна було тільки погодитися. І справді, після завершення академічної відпустки, організованої спеціально для того, щоб написати цю книгу, її не було. Члени моєї родини були розчаровані, як і кілька редакторів, і я теж був невдоволений собою.

      Попри це, я бачу кілька позитивних моментів у цих подіях. По-перше, у науці переконання було проведено нові інформативні дослідження, які я використав у своїй роботі. По-друге, надзвичайно ефективний маневр заступника декана чудово ілюструє інше важливе твердження цієї книги: практики підготовки до переконання створюють вікно можливостей, але воно аж ніяк не буде відчинене завжди. Переконаний, що зумів би відхилити прохання цього чоловіка, якби він висловив його під час наступного телефонного дзвінка.

      Удалий момент. На щастя, окрім канабісу, є багато інших факторів, які посилять поступливість, якщо підлаштовувати під них свої прохання

      Doonesbury © 2013. G. B. Trudeau. Використано з дозволу Universal Uclick. Усі права захищено

      Через цю тимчасову сприйнятливість, яка є типовою для попереднього переконання, я запропонував концепцію привілейованих моментів. Слово «привілейований» має тут пряме значення – воно стосується особливого, вищого статусу. Однак слово «момент» складніше, тому що воно пов’язане