Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

які, схоже, постійно використовують успішні підприємства в галузі впливу. Потому дійшов думки, що ці шість принципів – взаємність, симпатія, соціальний доказ, авторитет, рідкісність і послідовність – уособлюють певні універсальні психологічні характеристики переконання, присвятивши кожній із них окремий розділ у своїй попередній книзі «Психологія впливу».

      Велика відмінність

      В одній із частин книги «Переконання» я намагався встановити наочний зв’язок із цими принципами, водночас істотно змінивши свій напрямок. Попередня книга мала на меті пояснити клієнтам, як опиратися впливові, який здійснюють на нас у неналежний або в нав’язливий спосіб. Одним із факторів, який підштовхнув мене до написання цієї книги, було те, що, незважаючи на численні видання книги «Психологія впливу» і продаж більшої кількості примірників, ніж я міг собі уявити, до мене зверталося дуже мало організацій із захисту прав споживачів. Проте мій телефон розривався від дзвінків двох інших категорій зацікавлених: представників компаній, які запрошували мене виступити перед їхніми працівниками, та окремих читачів, які хотіли дізнатися, як стати більш впливовими в щоденному спілкуванні з колегами, друзями, сусідами і членами сім’ї. Було зрозуміло, що багатьох людей цікавить не лише те, як протистояти й опиратися впливу, – ще більше вони прагнуть навчитися переконувати.

      На відміну від «Психології впливу», одним із завдань цієї книги є намагання втамувати «голод» зацікавлених людей, урахувавши кілька дієтичних застережень. Перше з них стосується етичності успішного переконання. Той факт, що ми можемо досягати згоди за допомогою психологічних прийомів, не означає, що ми маємо на це право. Ці тактики можуть бути використані як із добрими, так і з лихими намірами. Їх можна застосувати для того, щоб обманювати й відповідно експлуатувати інших. Але їх також можна використати для того, щоб інформувати й відповідно посилювати позиції інших. У тринадцятому розділі наведено пояснення – на додачу до традиційного опису економічних наслідків утрати репутації, – чому організації мають триматися якнайдалі від неетичних практик переконання: ці практики приваблюватимуть і заохочуватимуть працівників, які вважають обман прийнятним і які зрештою обманюватимуть організацію.

      Для цієї книги важлива ще й така думка. Хоча матеріал слід щедро ілюструвати особистими прикладами й розповідями, основні факти вимагають наукового підґрунтя. За будь-якої спроби успішно керувати процесом переконання підхід, заснований на наукових даних, надає відчутної переваги. Зазвичай переконання сприймають як невловиме мистецтво, компетенцію кількох людей, що інтуїтивно вміють правильно сформулювати фразу. Але впродовж останніх п’ятдесяти років у вивченні переконання відбулися радикальні зміни, які дають нам усім можливість користуватися цим умінням у такому ж обсязі, як і вродженим майстрам.

      Учені з науковою педантичністю підійшли до питання, які