Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова

потому что приходится выслушивать десятки отказов, переадресаций, иногда и откровенной грубости, пока, наконец, аллилуйя! «Тот, кто сидит в Трубке» не обрадуется Вам искренне.

      Ради этой искренней радости и будущей продажи и звонят тысячи телемаркетологов, операторов на телефоне, менеджеров по продажам.

      И все же холодные звонки продолжают оставаться одним из эффективных способов привлечения новых клиентов в сфере В2В.

      Как «не выгореть» на холодных звонках, как продолжать улыбаться «Тому, кто сидит в Трубке»?

      На самом деле все достаточно просто.

      УЛЫБАТЬСЯ

      Получили отказ – ХОРОШО. Следующий!

      Не взяли трубку – ОТЛИЧНО. Как им не повезло! Следующий!

      Заинтересовались предложением – ЕЩЕ ЛУЧШЕ! Следующий!

      НАЧАЛИ ЗВОНИТЬ – ТАК ЗВОНИТЕ!

      НЕ мучайте свой мозг пустыми переживаниями:

      А почему он так разговаривает,

      А почему им не надо,

      А может, я не то продаю,

      Наверно, весь рынок уже поделен,

      У всех все так здорово, и я со своим товаром,

      Ни у кого нет продаж, и у меня не будет,

      Почему всем везет, а мне – нет

      НЕ ВЕЗЕТ – ТАК САМ ВЕЗИ (народная мудрость)

      Прозвонили 2 часа, перерыв 15 минут, снова звонки. Не забывайте клиентскую базу заполнять.

      В таком темпе легко делать 150 звонков и больше. Звонки на самом деле занимают малую толику рабочего времени. Настоящими поглотителями времени являются… Впрочем, об этом ниже.

      Позвонил, договорился о следующем контакте, отослал коммерческое предложение.

      Позвонил, сделал мини-презентацию, договорился о следующем контакте.

      Позвонил, сделал мини-презентацию, затем презентацию, выслал договор и счет (Такое развитие событий тоже бывает).

      Поглотители времени при холодных звонках

      Что у нас получается? Стоит убрать хотя бы 2 основных поглотителя времени, как производительность резко возрастает. А самое главное, чтобы их убрать не нужны помощники. Все это Вы сможете сделать САМИ. Вот так.

      Учитесь заполнять информацию о клиенте сразу во время разговора, вбивая в базу.

      Для этого пользуйтесь удобной гарнитурой (наушниками и микрофоном). Сэкономите массу времени и не будете при норме чувствовать себя как выжатый лимон.

      Переговоры и продажи бывают не только при личных встречах. Сегодня все чаще они проводятся по телефону и скайпу. Благодаря интернету открылись колоссальные возможности. Конечно, переговоры будут занимать гораздо больше времени. Если в среднем на один холодный звонок уходит 1 минута, то на переговоры может уйти и час. Значит, количество звонков уменьшится. Тот, кто делает много холодных звонков, со временем становится профи в этом деле с высочайшей конверсией. Однако, ему может быть трудно вести непосредственно сами переговоры. Как поступить владельцу в этом случае?

      Вы