Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова

задание.

      Задание №8

      В этот раз оно будет иметь нескольких степеней сложности.

      №1 Для новичков.

      А) Позвоните в 20 оконных компаний под видом покупателя. Разговоры обязательно запишите на диктофон. Если у Вас есть потребность в чем-то другом, то смело совмещайте полезное с приятным. Условие: Вы выбираете 1 продукт или 1 услугу.

      Б) Прослушайте записи. Разделите всех продавцов на 3 группы:

      – кто заинтересовал,

      – кто был неубедителен,

      – кто вообще не понравился.

      В) Определите, справился ли продавец с установкой:

      а) записал на замер,

      б) уговорил прийти в офис,

      в) уговорил прийти в офис конкретно к нему.

      №2 Для продвинутых. Позвонить в рекламную компанию, предложить свои услуги на холодном обзвоне по готовым скриптам.

      №3 Для суперпродвинутых. Найти компанию, где нужен менеджер на холодных звонках с перспективой дальнейшего роста. Договоритесь об оплате: за звонок и за результат.

      №4 Для будущих ТОП-менеджеров. Сделать все задания. В течение 1 недели. Кстати, можете неплохо заработать.

      Глава 2. Работа с Лицом, Принимающим Решение

      2.1 Выход на ЛПР

      Звонок в компанию.

      – Здравствуйте, компания «Нонсенс». Мы предлагаем Вам современное оборудование для торговых залов. Сейчас у нас акция: при заказе до 15 ноября скидка 12% при заказе до 12 ноября скидка 15% при заказе до 10 ноября скидка 17%.

      – Нам ничего не надо. У нас все есть.

      – Оборудование изнашивается, а сейчас вы можете купить со скидкой и сэкономить.

      – Нам не надо.

      С кем разговаривал менеджер? Неясно. С секретарем, рядовым продавцом или все-таки с Лицом, Принимающим Решение. Если с рядовым продавцом, то ему точно не надо. Потому что в его голове сразу всплывают дополнительные проблемы, связанные с установкой торгового оборудования.

      Так вот.

      Задача №1 для менеджера по продажам в первую очередь выйти на Лицо, Принимающее Решение:

      Это значит, если решение принимает директор, то попросить соединить с директором, если Вы звоните в отдел закупок, то попросите соединить с начальником этого отдела, если по рекламе, то в отдел маркетинга. Если не знаете к кому обратиться, то директор – беспроигрышный вариант.

      – Здравствуйте, компания «Нонсенс», Артур. Соедините меня, пожалуйста, с директором.

      – Его нет на месте. Вышлите коммерческое предложение.

      – Обязательно это сделаю. Скажите, вас как зовут?

      – Елена.

      – Очень приятно, Елена. А кто кроме директора еще занимается вопросами закупки торгового оборудования?

      – Только сам директор.

      – Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.

      – Игорь Евгеньевич.

      – Спасибо,