100 глав для успешного бизнеса. Полина Вадимовна Касымкина

Решение (ЛПР): Тот, кто имеет финальные полномочия сказать "да" или "нет". Часто это руководитель высокого уровня или глава отдела закупок. Их волнуют стратегические и финансовые аспекты. Пример: Директор завода, коммерческий директор, финансовый директор, начальник отдела снабжения.

      "Привратник": Тот, кто контролирует доступ к другим членам закупочного центра (особенно к ЛПР). Это могут быть секретари, ассистенты, рядовые сотрудники отдела закупок. Обойти их или наладить с ними контакт – важное умение.

      Покупатель: Сотрудник отдела закупок, который формально оформляет сделку, согласовывает условия договора, логистику. Их волнуют цена, условия оплаты, сроки поставки, надежность поставщика.

      Портрет персоны – это детальное описание конкретного представителя Закупочного Центра. Что мы хотим знать о нем?

      Демография и Должность: Возраст, образование, должность, сколько лет в компании/отрасли.

      Обязанности: За что отвечает в компании?

      Цели и KPI: Какие у него рабочие цели? По каким показателям оценивают его работу? (Например, у снабженца – снижение затрат, у главного инженера – бесперебойность работы оборудования).

      "Боли" и Проблемы: С какими трудностями он сталкивается в работе? Что его расстраивает? Что мешает достигать целей? (Например, у главного инженера – постоянные авралы из-за поломок, нехватка бюджета на модернизацию).

      Мотивация: Что им движет? Желание сделать карьеру? Избежать проблем? Получить премию? Выглядеть компетентным?

      Источники Информации: Где он ищет информацию для решения своих рабочих задач? (Отраслевые журналы, выставки, интернет-форумы, советы коллег, сайты поставщиков).

      Возражения: Какие типичные сомнения или возражения могут у него возникнуть по поводу вашего предложения?

      Пример краткого портрета персоны "Главный Инженер Химического Завода": Мужчина, 45-55 лет, высшее техническое образование. Отвечает за бесперебойную работу всего оборудования. KPI – снижение времени простоев, отсутствие аварий. "Боли" – старый парк насосов, частые утечки агрессивных сред, жалобы от экологов, сложность с запчастями. Мотивация – стабильность работы, предсказуемость, безопасность, уважение коллег. Ищет информацию в профильных журналах, на технических конференциях, общается с коллегами из других заводов. Типичное возражение: "Ваши насосы дорогие, у меня бюджет ограничен".

      Как собрать всю эту информацию? Не из головы же брать!

      Интервью с клиентами: Золотой стандарт! Поговорите с вашими лучшими (и не только) клиентами. Спросите об их работе, проблемах, как они выбирали решение, почему выбрали вас.

      Общение с отделом продаж: Ваши продавцы – на передовой. Они каждый день общаются с клиентами, слышат их возражения, понимают их потребности. Регулярно собирайте с них обратную связь.

      Анализ данных: Изучите базу данных ваших клиентов в CRM. Кто покупает чаще? Кто приносит больше прибыли? Какие отрасли/регионы самые активные? Анализируйте поведение пользователей на вашем сайте (Яндекс. Метрика, Google