100 глав для успешного бизнеса. Полина Вадимовна Касымкина

покупают?

      Тут все вроде бы понятно: чем больше клиентов, тем больше выручка. Но как их увеличить?

      Привлечение новых клиентов (Лидогенерация): Это классика маркетинга! Найти компании, которым нужны наши насосы, и сделать так, чтобы они о нас узнали и заинтересовались.

      Как маркетинг помогает:

      Определяет целевую аудиторию (нефтянка, химия, ЖКХ?) и ЛПР (главный инженер, снабженец?).

      Выбирает эффективные каналы: участие в выставке "Нефтегаз", статья в журнале "Промышленные насосы", контекстная реклама по запросу "купить центробежный насос для агрессивных сред", SEO-оптимизация сайта, чтобы он выходил в топ по нужным запросам.

      Создает "магниты" для лидов: полезный контент (чек-лист по выбору насоса, вебинар о снижении затрат на перекачку), форма заявки на расчет или консультацию.

      "Подогревает" лиды: email-рассылки с кейсами, таргетированная (целевая) реклама на тех, кто посещал сайт.

      Конверсия лидов в клиентов: Недостаточно просто получить заявку. Нужно, чтобы эта заявка превратилась в реальный контракт.

      Как маркетинг помогает:

      Квалификация лидов: Отсеивать нецелевые запросы ("А у вас есть насосы для дачи?") и передавать в продажи только "горячих" и релевантных. Это экономит время продавцов и повышает их мотивацию.

      Поддержка продаж: Предоставление качественных презентаций, технических описаний, кейсов внедрения, отзывов, сравнительных таблиц с конкурентами. Все то, что помогает продавцу убедить клиента.

      Работа с возражениями: Заранее продумать ответы на типичные вопросы и сомнения ("Дорого", "Долго ждать", "А чем вы лучше N?").

      Снижение оттока клиентов (Удержание): В B2B привлечение нового клиента часто стоит в 5-10 раз дороже, чем удержание существующего! Терять наработанную базу – непозволительная роскошь.

      Как маркетинг помогает:

      Анализ причин оттока: Почему клиенты уходят? Недовольны качеством? Сервисом? Нашли дешевле? Маркетинг должен это выяснять (опросы, анализ жалоб).

      Программы лояльности: Не обязательно скидки! Это может быть приоритетная техподдержка, персональный менеджер, приглашения на закрытые мероприятия, ранний доступ к новинкам.

      Управление отношениями (CRM): Сегментация базы, персонализированные коммуникации (поздравления, информирование о важных для этого клиента вещах).

      Сбор обратной связи: Регулярно спрашивать клиентов, все ли их устраивает, что можно улучшить.

      Итог по КК: Маркетинг не просто "приводит людей", он работает над тем, чтобы приходили нужные люди, чтобы они становились клиентами, и чтобы они оставались с вами надолго.

      2. Средний Чек (СЧ): Сколько денег приносит один клиент за одну покупку/период?

      Окей, клиенты есть. Но можно ли сделать так, чтобы каждый из них покупал на большую сумму? Конечно!

      Ценообразование: Самый прямой путь. Но просто поднять цены – рискованно. Нужно обосновать ценность.

      Как маркетинг помогает:

      Исследует готовность платить у разных сегментов ЦА.

      Формулирует